随着电子商务的渗透,电商透明化导致消费者对商品价格因素较敏感。而年中大促时顾客则形成对打折商品的抢购风潮,更证明了低价商品对顾客有着巨大的吸引力。类似年中大促、双十一、“1212”等大型活动给整个网购市场带来了巨大的影响,但许多中小卖家仍徘徊在生存的边缘。大型活动对商家的运营能力、品牌影响力等都是有要求的,然而平台资源有限,无法给到每个商家同样的展示机会。大型活动带来的感受是充斥了低价的整个网络,顾客的疯抢让消费者对促销的有效性更加坚信不疑。所以我们可以看到,现在几乎是每一家网店都在做促销,不论促销是否有效,做了再说!每家店铺不是打折就是送优惠券,然后就是秒杀等等。
先不论顾客喜欢与否,商家应该先确认下自己,我们的打折是否有效。可惜,现在还会有不少卖家问我,为何我的促销没有人要?我都亏本了!某某家的东西比我贵,为何反而卖的好?对于这个问题,如何开网店的小编可以简单从以下几个维度来解说,为何你的商品亏本促销了,还是没人要?
打不动折扣
有不少掌柜存在这样的困惑,“怎么打折啊?店铺商品成本50元,我标价就标了70块,包邮都不能太远,我只能打个9折。”实际上这类问题在中小卖家中存在较多,直接就以最底线销售,导致无法做稍大的折扣调整。当然,也有些网商说,“是不是不打折就不能有好的销售效果。”当然不是,不过对于没有任何品牌价值,只是单纯卖货的店铺来说,如果你没有什么吸引人的折扣,当然会很难做下去。现在淘宝网的大部分店铺平时的折扣在7.5折,参加一些大促活动时则低于5折价。那么如果要能打到这些折扣,首先是你确定自己打完折之后还需要多少利润。
如果成本是50元,希望所有的折扣打完后仍然赚20元,底线就是70元,加上如果要包邮,一般来说包邮的成本平均是7.5元,这样你的折后价格应该在77.5元以上。如果准备打5折,那么价格乘以二就可以了,差不多就是155元。
除了让定价后不亏本外,还应该看下同行的定价,比如同行都定价在180元的,那么你的定价不应该太低或者太高。可以在150~199元之间。如果店铺定位于走品质路线的,实际上可以比一般店铺定价稍高也没有问题。顾客在选择价格差距不大的商品过程中,不是每次都会选择低价商品的。这种情况可以在淘宝上用关键词搜索一下都能发现。
促销太频繁
如果你的定价非常用心,也打好了折扣,但最后促销时还是没有效果。那么不一定是提高折扣的额度比较大,或者是连续打折才有用的。除去浏览便立即购买的一部分顾客外,有的顾客是看了之后会过几天再来购买。这些过几天再购买的顾客,当看到你在天天打折时,信任度必定会降低。同时心里还会有这样的想法,反正天天打折,晚点时间再来买也没有关系。而已经购买到过你的打折商品的顾客,当再次光临你的店铺,发现你仍然不断在打折时,也一定会抱有这样的想法。当促销太频繁时,回头客以及老顾客的流失率会变大,所以促销不应该天天做,同时折扣的额度也要适当有所变化。给促销活动一个截止期,截止期到了后就应该将折扣率适当降低或者是停止促销,让顾客产生再不购买就会错过促销的心理。
促销方式太单一
有的店铺从开店至今,只有一种促销方式,就是打折,有些店铺甚至是一直用同一种折扣。这样的方式让顾客非常厌烦,如同线下实体店工厂倒闭全场5折、最后3天,然后过几天看还是这样的宣传,这时候对店铺促销就不再相信。实际上你可以不断更换打折方式,让顾客每次看到都感受到不同。比如以下这种让人感觉大实惠的促销:
打5折,换成满50元送100元抵价券(假设店铺毛利为50%)。
打5折,商品售价100元,5折后获得收入50元,毛利0元。
满50元送100元,商品售价50元送100元后,获得收入50元,毛利25元。
这里需要注意,很多顾客在购买时,往往会稍稍超过最低送的额度,满50元有时候顾客会消费到80元甚至更高。送出100元抵价券,这里可以假设将限额设定为满150就能送优惠券。在第二次消费时,顾客购买了150元单价的商品,抵扣了100元,商品成本为75元,获得收入50元,毛利-25元。我们可以看到虽然都是两种方式打折,在最后看来结果都是0利润的,首先是顾客感受不同,本来是打5折,现在感觉是赚了大便宜。50元换了100元的商品。而第二次销售仅仅让顾客感觉到只出了50元买到了价值150元的商品。
第二,是实际上店铺的营业额是上升变数的,打5折实际消费就是50元,而满50元,只要第一次消费商品稍高于这个单价,或者第二次消费也高出了150元这个单价,那么无论是营业额还是利润都会有所上升,而如果顾客最后没有使用优惠券,实际上商品就获得了50%的纯利润。所以换一种方式多一次机会,不是吗?
看不到促销
有的店铺做了促销,但是没有做促销海报。顾客只能通过商品价格旁边的小标签,或者是系统提示,才知道店铺有促销。还有的是虽然做了店铺海报,但促销内容没有说清楚或是海报排版混乱,让顾客摸不到头脑。还有一种是促销内容说清楚了,但是视觉上没有突出重点,无法让人看到促销文案,也不知道店铺在做促销。
实际上促销的视觉展现只要记住三个原则就可以了。
为何促销,也就是促销的主题。
有何好处,也就是对顾客直接的优惠。
表达重点,让顾客一看就能明白。
不知道折扣
最后一点是,虽然你在做活动,但是顾客不知道,实际上就是信息传达有问题。店铺可以从以下位置进行信息上的传达,供读者参考。
店铺展示
店铺展示店铺名:C店可以修改店铺名,将促销信息嵌入。
店铺首页店招:店招可以展示在店铺的所有页面,促销信息得到最大展现。
店铺首页海报(自定义页):海报表达了促销的主题,每场促销都应该准备。
店铺全店侧边栏:同店招效果类似,但没有店招效果强大。
店铺导航栏:为促销准备自定义页面,让顾客点击后进入。
页面展示
店铺自定义页:为某场促销制定专门的页面,让促销商品都在这一页面展示。
店铺分类页:在分类中单独做促销商品分类,且分类页也是可以嵌入海报的。
宝贝图片提示:在所有或者部分店铺的商品图片中直接做促销小图标提醒。
宝贝名提示:商品标题有30个字符,促销时将促销主题加上。
宝贝描述提示:在宝贝描述中加入促销海报,让顾客看商品的同时知道你的活动。
互动位置
旺旺动态条:让客服在旺旺上加上一小行文字,提示促销活动正在进行。
旺旺自动回复:让客服设定好自动回复,只要顾客来询问就能收到促销的通知。
旺旺群和QQ群:将顾客加入设定好的聊天群,有活动就在群里通知。
帮派:设定自己店铺的帮派,有活动在帮派里通知。
微博:促销时发条微博,让粉丝知道。如果有人转发,还能让潜在顾客发现。
消息通知
旺旺消息:直接用旺旺联系一些忠实的老顾客,告知有促销活动可参与。
微信:拥有与手机短信一样打开率的通信工具,提前让顾客关注你。
邮件:可以做丰富内容的邮件营销,针对上班族发送。
宣传单:可以在活动前在包裹里放入,也可以单独给顾客邮寄。
手机群发:打开率最高的通知方式,由于现在垃圾短信太多,效果时好时坏。
综上所述,以上内容商家可做参考,实际应用时要灵活,不要求所有方式都做,选择几种对自己店铺有效的,让顾客知道你在促销吧!更多相关的知识,请关注九头蛇电商及!