中小卖家不会打造爆款也不必纠结

思维导图

什么样的宝贝才能成为爆款，也许对很多淘宝卖家来说很难回答这个问题。既然不知道，就要多学习，看看别的卖家是如何选择爆款并打造爆款宝贝的。

一款宝贝自认为很有竞争力，然后上直通车推广，结果却往往是油烧了不少，可宝贝销量总不见起色？是直通车没开好，还是宝贝没选对？在选择热销宝贝前，如何准确发现那些隐藏的潜力宝贝呢？

本文将从卖家最熟悉的数据工具“量子恒道”出发，试图通过量子统计“宝贝被访排行”功能，帮助卖家发现“潜力宝贝”，优化店铺产品，提升店铺销量。

从“宝贝被访排行”中发现潜力款

很多卖家确定店铺的热销宝贝，基本都是靠“模仿”，今天流行豹纹小短裙，明天流行条纹小热裤，但模仿的结果往往是别人卖烂的宝贝被重新搬上店铺进行二次甩卖而已。要从数据中发现具有成为爆款的潜力宝贝，则需要卖家留心从数据中观察其细微变化。

留心卖家可发现，在量子统计中，有一个“宝贝被访排行”功能，功能里有三个数据可引起掌柜们的注意：宝贝访客数（ＵＶ）、平均访问时间、跳失率。这三项数据对发现潜力宝贝很有参考价值。

通过运营实践，我们发现访客数高、平均访问时间长、跳出率低的宝贝，往往更受到买家欢迎，这样的宝贝选为店铺的潜力款推广成功的概率就会高很多。

实案演练：结合日前经营的一家店铺的爆款免烫衬衫商品具体说明
图1：2012.1.1-1.31日海e家旗舰店top6宝贝日均访问数据排行

从以上两个图中，我们发现：排名第五的衬衫产品，每天日均访问客数仅为125，但每天能成交均在5件上下，转化率近4%；Top1排名的访问数为457，每天成交均在12件上下，转化率2.6%；对比Top1原准备主推宝贝数据与Top5宝贝会发现Top5宝贝的平均访问时间与跳出率两项数据，远远好于Top1，据上述数据及经验判断，我们果断将Top5的产品做为主推产品，并加大力度备货，结果这款产品，现在确实在持续热销，月销量超两千件。

由此得出，当宝贝访客数多、平均访问时间长和跳失率较低时，此款宝贝往往可判定为买家喜欢且可以进行大幅度推广的产品，也就是我们常说的潜力宝贝。

知识普及：

宝贝访客数：某一时间段内浏览该宝贝的人数；

平均访问时间：某一时间段内单个访客打开该宝贝页面到打开下一个宝贝页面的平均时间间隔，也可称为页面停留时间，平均访问时间越长，宝贝越受欢迎；

跳失率：某一时间段内只访问了这个宝贝就离开了店铺的访客数占该宝贝总访客数的比例。跳失率的数值越小代表宝贝越受欢迎。

用“宝贝被访排行”提升宝贝转化率

通过上面的分析，掌柜们可初步了解“宝贝被访排行”中的几个关键数据。在此基础上，另一个问题随之而来，那就是如何利用此功能提升宝贝的转化率？假设某款宝贝：访客数（ＵＶ）很高、平均访问时间很短、跳失率很高，转化率很低。这样情况至少能说明该款宝贝与淘宝同类型宝贝相比具备以下几个特点：或许不适合当季销售、价格可能不具备足够竞争力、宝贝详细页面过于简单、吸引访客进来的精准度不够，因此不能吸引访客进行有效转化。

在此基础上，掌柜们便可以通过自己的判断及分析，找到问题所在，对该宝贝进行有针对性的优化，并坚持长期观察这三项数据，相信店铺运营绩效及转化率也会随之提升。

实战演练：在确定的 “复古 格纹 秋季新品 精品免熨衬衫 男”的产品为潜力主推款后，为了避免推广引入大流量后，确保其转化率、停留时间、跳失率不至于下降（注：一般情况下在推广引入大流量后，由于流量不可能100%精准，跳失率及停留时间、转化率指标会相应转差），我们有针对性地对宝贝细节图、文案做了更细化的完善，同时在全站宝贝页面做了重点推荐，优化后加大了对此款潜力宝贝的推广力度，结果证实这三项数据较推广前均未有明影的下降。因此，通过这三项数据实际上完全可以指导店铺宝贝的细节优化，进而提升店铺运营绩效。如图2：

图2: 2012.3.1-3.24日海e家旗舰店top5宝贝日均访问数据排行

经常听到许多掌柜在说不知道如何看数据，但长期观察会发现，在淘宝里相当一部分的掌柜仅仅只是看到了“数据”，却很少将数据结合宝贝进行综合分析。事实上，除了每天关注店铺的PV、UV和转化率外，多通过数据分析软件进行产品的各个指标的对比，会发现意想不到的惊喜。

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