淘宝搜索的存在，让很多同质宝贝体验到了不一样的命运。同样的宝贝，有的能让人疯抢，有的却出现了门可罗雀的尴尬场面。究竟这里面的差距在哪里？差距在于你是否抓住了买家的心理。
同质化通常是指同一大类中不同品牌的商品在性能、外观甚至营销手段上相互模仿，以至逐渐趋同的现象。目前同质化问题是淘宝卖家们不可避免却又无可奈何的问题。你想让自己的宝贝脱颖而出吗？那么就要从宝贝的各个角度出发，使出浑身解数进行包装，在出招之前，要先清楚招数背后的逻辑是什么，说白了，就是先摸清楚客户的需求，再对症下药。
第一招：抓住客户需求，让顾客“占便宜”
“子阳迎风”是一位80后的时尚辣妈，为了每天陪伴孩子成长，她辞去了原来的高薪工作后在家研究了淘宝，开了一家童装“balabala小铺”专门卖童装。小店开了很久客源很少，每天只有自己关注，半天旺旺也不响一下。用她的话说就是：“很难打开市场，基本上只能以低价取胜，而且因为小店的信用不高，很少有客户来买，单靠偶尔撞进店的客人根本没有成交量”。做过销售的她开始意识到，价格战很难支撑下去，小店的拿货量低，成本原来就比别家高。“卖的便宜”不如让顾客“占便宜”，于是换了个思路推出了“疯狂的礼物”：购物满99元或者199元即可获得不同种类特别的礼物。她挑选了一批别致而又符合妈妈们心思的礼物：购买3-6个月婴儿服装的用户可以挑选小包装辅食类饼干，米糊；购买6个月婴儿服装的用户可以获赠益智小玩具；购买12个月以上儿童服装的用户可以选择撕不破的布质小画书；冬天到了她还准备了暖宝宝贴送给购物的妈妈顾客们。很多买家觉得礼物实用贴心又不用额外的花钱买，真是占了大便宜，一个妈妈群的群主一下子带来了大批的客人，这些第一批的客人变成了小店的回头客。子迎风阳的小店因为这样的招数起死回生，也慢慢的成长成为四钻的小店。
总结：低价战不是店铺健康成长的方法，抓住客户的心理需求，主动让利不如变相的让客户觉得“占便宜”，能赚钱的店才能获得持续长久的发展。
第二招：组合出售避免同质化
淘宝集市里呼和浩特的卖家 doreenlyd 经营着一家名为“巴图大叔特产零食店”的小店。这位2010年中旬才进入淘宝的小卖家，面临着和其他刚入行的卖家相同的困扰：随着无数卖家疯狂地涌入淘宝，同种商品的数量急剧上升。doreenlyd虽然早早想好了店铺的定位是销售特色的休闲零食，但是面临着淘宝上众多的品牌卖家和早早开店的大店主们的竞争压力。 doreenlyd卖了半年多的特产奶酪，效果却一点儿也不好。由于内蒙古奶酪产品本身，和其他店铺的同类产品相差的不多。一次偶然的机会，一名老客户对他说，能不能每样零食买一点，每次一斤一斤买太多了。客户无意间的一次询问引起了团队的思考，客户的需求并不是每次一斤一斤的买，那么这个品类如何才能做出差异化呢？奶酪不一定要随大流以每斤为单位来贩卖，他们决定以组合包装的方式来出售商品。于是店铺主推出一款独具特色的“内蒙古奶酪组合4+1套餐”的产品，上架一个月就创造了将近300单的销售记录。销量领先同行，也让他的小店从三钻一跃升为五钻。doreenlyd自豪的说，产品经过包装以后，用户只要在淘宝上搜索内蒙古奶酪，这款组合产品一定会出现在首页的前十位，同样的卖商品，却和别家打了不一样的一张牌，这是自己家值得骄傲的一次创新。
总结：组合产品可以使得商品的价值更高，也避免了单个商品的同质化，促进销量还有自己的特色，不妨试一试。
第三招：打乱顾客心理的比价系统
每个会员在购物前对商品的价格一般都有一个评估。当他浏览了相似的宝贝后在内心会有一个比较。可以把此时对商品的比价形容为：比价系统。当宝贝质量，邮费等相同时，高价位的商品在比价中必然会显得弱势。卖家如果此时可以打乱顾客脑海中的比价系统也是突破产品同质化的方法之一，淘宝上很多店都成功的用这一招卖的理直气壮，让顾客成为忠实的店铺粉丝。例如：詹氏食品旗舰店在零食类目里创造了很高销售量。他们以健康，自然，送礼为诉求点，设计了大批袋装的核桃，价格高于其他店铺内销售的核桃，其中一款红动中国礼盒装山核桃，以480克售价248元的价格出售，据9月份店铺数据统计这一单品在新核桃上市以来单月累计销售了46份，每个宝贝成交的利润率大概为40%，高于同店铺散装核桃10%的记录。更是高于其他家店铺利润的几倍。按照平常的销售方式，同类店铺多以每250克售价28.5元左右或者每500克售价为49元在竞争，显然他们的利润微乎其微。
总结：打乱顾客心理比价系统，让宝贝不再以传统方式销售，从而创造出更高的利润，也让宝贝远离了同质化竞争。
第四招：包装 “功能”卖点
淘宝户外类目运营小二夷蝶介绍，除了以上两招，如果将宝贝的功能包装成功，店铺装修和宝贝详情优于别家店铺也能在同类中迅速抓住客户的心理。借由宝贝的功能阐述，可以让消费者产生极大的购买欲望。卖“功能”往往会收获出于意料的结果。在户外类目中，店铺“户外反斗城品牌授权店”便是佼佼者。在“户外反斗城品牌授权店”中，每一个宝贝的细节描述都清晰的传达了宝贝的功能信息，对户外运动的专业指导意见和产品相结合，将细节中每一个用处描述的淋漓尽致，让买家一下子被吸引。
例如：新款加厚保暖男款两层冲锋衣(猎风加强版)
使用环境：轻寒的天气里可单件穿着或是配合其它外套作中间层穿着，保暖效果极佳。主功能图：6处功能指示：拉链、logo、衣边分岔口、防刮领口、前拉链口袋、静电处理
面料科技功能：超弹性、超柔软、超防风、超耐用、超轻便、超保暖
细节功能图描述，对宝贝详情页面的展示店主做了相关的优化，文字，图片都围绕主题精准描述。渐渐地品牌价值也随之提升，自然避免了和别的店家同质化现象。
总结：在成本差异不大的情况下，可以试试功能阐述的方式增加产品的附加值，功能描述当得清晰，是店铺的卖点之一。
当大家都卖一样的东西的时候，如果增加宝贝的附加值才是取胜王道。如果你还想了解更多的网店推广方法，请关注九头蛇电商。
| 留言与评论（共有 条评论） |
