双十一案例分析

双十一有许多的平台都会做活动来吸引顾客，增加销量。但是不同的平台有自己不同的套路，各种款式花样新奇的，不同的平台都会进行竞争。那么到底它们有哪些可取之处，顾客要如何避免套路，店铺要如何提前排兵布阵，下面我们一起来具体实际了解一下吧。

双十一案例分析（天猫VS京东）

1.天猫双11狂欢夜VS京东12小时直播SHOW

当京东说要搞12小时直播的时候，资深电视从业者，都深吸一口气，破纪录的事就让能者去做吧！直播，不仅要同步剪辑、协调多台摄影机，还不能影响观众。雄厚如春晚，时长控制在4个多小时，还经常出现意外，更别说12个小时的直播多难把控了。并且，除了明星表演，京东直播还有真人秀的外景内容——让明星去送快递，外加刘强东直播做饭，所以这不仅是内场的同步传输，还要有真人秀直播的挑战，而且这对于京东来说是展现“自营物流”优势的一次机遇与挑战——近距离、多机位、无剪辑以及零失误。

不难看出，京东为此的“付出”：超强技术支撑，保证12小时直播顺畅，不被流量冲垮；超高人力成本，专业团队负责画面同步剪辑、多机位转换并对突发情况预案。毕竟哪吒他爹是托塔李天王，想“生”个旷世的娃，就需要有那过人的本事！只有做好了万全之备和拥有绝对自信，京东才做的好这“12小时直播”第一人。

天猫则延续去年的晚会套路，在看点与阵容方面，天猫抛出了大卫?希尔与水果姐Katy Perry，一个是超级碗的明星导演，一个是永远与格莱美失之交臂的海派甜心。据去年数据，天猫2015年双11晚会花费约1亿人民币，今年光是这二位的加入就足够让天猫的成本上升一个层次。

钱是越砸越多，但消费者买不买账可不好说。换汤不换药的“晚会”能否继续为消费者带来新鲜感？大洋彼岸来的强援会不会水土不服？这都是个问号。

而毋庸置疑的是：京东带来的是一种新的娱乐内容营销模式——“表演+真人秀+12小时直播”；土豪天猫加大预算，升级阵容，通过“砸钱”这样简单粗暴的方式来复制成功，至少能继续保持自己的“成绩单”足够好看。

2.双屏互动VS一屏转化

说到底，电商办晚会，都是为了更好的覆盖人群并转化消费。天猫整合了阿里巴巴旗下的合一集团（优酷土豆）、天猫魔盒、虾米音乐、UC浏览器、天猫客户端等平台，组成2016晚会“近亲”联动直播矩阵。除了APP之外，京东也以“全网直播”作为宣传点，虽然还未看到具体信息，但两家均以全渠道覆盖为目标。但二者的主战场，却有明显不同。

天猫的主阵地是浙江卫视，传统通路的覆盖优势自不必多说，但其弊端却也存在。双屏互动是无法直接实现单屏转化环境下的妥协，消费者一边看着电视，一边对着电视摇一摇，实质上增加了一个屏幕转换的过程。而京东的主阵地在自己的APP上。用户如果对晚会中安利的任何一款产品有兴趣，就可以直接无缝过渡到购买页面。

实际上，天猫早就意识到了双屏转换存在的问题，所以才以“抢红包”作为利益刺激完成从电视到手机的消费转化。但这种保守的方法，恐怕体验起来不会如京东那般流畅。

总体上说，京东似乎离消费者更近一点，它不像天猫那么急切地“邀请”观众来平台购物。它用明星送货，将晚会与京东业务本身产生关联。这是优质内容营销应有的效应——品牌在提供娱乐体验的同时，也没有离题太远，同时具有亲近之感。

3.最后对比

4小时与12小时、晚会与真人秀、电视直播与全网直播、阵容升级与创新策划，细节的对比让我们不难得到启发：京东主张创新与挑战，天猫则有些“财大气粗”的保守。

双11，天猫做了所有人都觉得它会做的，而京东做了所有人没想到的，而却是所有人都觉得它该做的。天猫一如既往地的狂欢到底，消费者们也都惯性思维陷入了天猫逻辑“双十一就是越热闹越好外加买买买的狂欢节”，而不出所料，今年的天猫用各种新包装将双十一打扮的更加花枝招展，消费者也为它吸睛又吸金的KPI贡献了一把。做为一个电商，天猫做了它本应会做的。

而京东做了所有人都没有想到的，用一场认真的SHOW来挑战行业极限，用这个双十一挑战行业理念，让双11也可以理性消费，让生活回归了简单让购物回归了认真。从今年双十一京东的TVC就可看出京东好像憋了一肚子的话要和双十一说，要和消费者说。简单而足够表明认真态度，仿佛众人皆醉唯我独醒已经很久了，而今年京东要做的让消费者都能够清醒过来。于是这场突破性的12小时直播SHOW表明了京东要在双十一打破“行业规则”的认真态度，俗话说不破不立，破了“买买买”的规矩 “认真购物，买点好的”便顺理成章，配合着直播中的秒杀环节和王牌争霸等其他营销手段，将好物低价直接提供给消费者自己去认真选择，对于消费者而言这是作为电商该做的。

天猫和京东就像一个造梦者和一个闹铃，一个缔造美丽梦境，一个唤醒良知真理。你可以选择在梦境里狂欢，也可以选择梦醒时分后的简单生活，只是认真去选择。

随着互联网的发展，网上购物已经成为一件很普遍的事情。淘宝、京东、有赞便是如今在线电子商务平台的领跑者，在消费群体的消费能力与销售额的飞速增长的当下，很多人从电商的市场潜力中看到了商机，也被这块公平的创业乐土所吸引，纷纷加入到电商这个行列中来。由此带来的影响是，即便电商的消费市场足够大，但是竞争的激烈程度也越来越大。因此，在如今的电商环境中，如果没有促销活动的带动，即便是品牌大店，也会很难守得住中小型网店价格战的冲击，销售数据就会很惨淡。即将到来的双十一，无疑又为一场电商大战拉开了帷幕，在这样的情形下，电商店主们要开始绷紧神经，细致的做好排兵布阵了。

在双十一电商大促之时，利用各类营销手段、吸引消费者的注意、提高网店的流量、增加店内的销售额，最终使得本店的销售业绩与在消费者心中的印象在双十一期间得到良好的提升。

1.店面的装修与整体感觉：

对店铺首页和宝贝的内容页进行美工、编排，尽量做到图文并茂，时刻都要充满双十一大促销的气氛，调动消费者的购买欲望。装修阶段基本分为三个：

(1)节前：渲染双十一的气氛，提前吸引消费者对双十一大促的期待心理，甚至可以对一些宝贝进行提前优惠促销，使顾客对本店持有关注;

(2)双十一：店面要体现出在尽最大力度进行促销的景象，针对商品推出各式各样的促销方式，不管忙或不忙，为每一个顾客做好服务;

(3)节后：体现“双十一过去，但是促销余热还未褪去”，让迟来的买家、或者关注本店的买家，还能享受到双十一带给他们的促销福利，只是相较当日，必然要有很大的收敛，但是凸显了本店以买家为上帝的宗旨。

【套路一】 整点抢免单名额

去年“双十一”当天，市民俞女士在淘宝天猫某网店购买了一双鞋子。俞女士说，当时完全就是冲着店家宣传的“任意整点下单前五名，超出200元将免单200元”才买的，因此她特地抢在当天10时整开始付款，最后显示的付款时间是当天10时0分1秒。

对于这个付款时间点，俞女士确信自己一定能够抢到免单名额，但结果中奖名单公布时竟没有她的名字。后来，她发现“10时至11时”这一时间段内，第一名中奖的付款时间为10时0分2秒。事后，她联系网店客服讨说法，但迟迟没得到答复，遂向鹿城区市场监管局投诉。

经调解，最终该卖家承认有疏漏，同意为俞女士免单200元。

小编提醒：现在许多网店都会推出类似“整点抢免单”的活动，活动的目的其实很简单，就是为了促销。因此，如果不是必须要买的东西，千万不要为了“抢免单”而冲动购物，毕竟这“免单”名额有限，大家都挤在整点付款，这“幸运”还真说不准会是谁的！

【套路二】 三无产品“浑水摸鱼”

去年“双十一”，瑞安的甘先生在淘宝天猫某网店购买了一双特价鞋。甘先生说，当时买到这双鞋，他特别开心，因为优惠后只花了30元，但收到货后他就傻眼了，鞋盒没有任何标志和商标，只贴了一张标明鞋子尺码和颜色的贴纸，且鞋子上没有吊牌，也没有合格证。

“虽然只花了30元就买到了标价100多元的鞋子，但怎么看都像是个‘三无产品’。”甘先生说，事后，他曾向卖家求证这双鞋是否“三无产品”，并提出若是“三无产品”就要求退一赔三，但卖家没有理会。无奈之下，他只好向瑞安市市场监管局投诉。

经调解，卖家承认鞋子的确存在问题，并同意赔付甘先生100元。

小编提醒：买东西千万不要过分追求便宜，老话常说“一分价钱一分货”，是有它的道理在的。因此，在看价格的同时，也请尽量选择一些信誉度比较高的品牌店来网购。

【套路三】 要给好评才能返现

去年“双十一”期间，市民黄女士在淘宝某鞋店内购买了三双鞋。黄女士说，当时之所以会一次性购买三双鞋，是因为店家说“买三双即返还其中一双的购鞋款”。

黄女士收到鞋子后，向卖家提出返还其中一双鞋的购鞋款，但卖家却说只能返还现金20元，并且返还条件是黄女士必须先确认付款并给予好评，黄女士顿时有种上当受骗的感觉。事后，黄女士就此事向市场监管部门投诉。

经调解，最终该商家依照先前的承诺返还黄女士其中一双鞋的购鞋款。

小编提醒：遇上这种卖家，咱就不要对其客气了，而且千万不能为了返现给好评，否则中了他的“套”，还帮他“攒”信誉，然后他又再去“套”更多的买家。

【套路四】 广告宣传夸大其词

在去年的“双十一”期间，市民江先生在淘宝天猫某网店购买了一袋暖贴，花费了20元。江先生说，当时是因为看了网店网页宣传称“有缓解腰痛，筋痛，关节炎，风湿痛”等治疗效果才购买的，没想到用了之后一点效果都没有。

江先生称，为了这事，他曾向卖家反映，认为其宣传有所夸大，存在欺骗消费者行为，要求退一赔三，遭卖家拒绝。事后，他向市场监管部门投诉。

监管部门介入后发现，该卖家违反了广告法，并责令其整改。

经调解，该卖家接受江先生的退货，并就此赔偿480元，共计500元。

小编提醒：选购药物类物品时，千万不要只看宣传介绍，还要多看其他买家的评价，以此给自己多一些参考。