水果电商不好做

生鲜电商，不好做！

移动互联网的大风刮了好多年，一些公司火了，一些公司没了，而机会也变得越来越少。生鲜电商，已经被业内公认为是最后一块危险的蓝海。之所以被称之为蓝海，是因为这个数万亿的市场完全可以容下若干个上市公司。之所以说它危险，是因为这么多年，却没有出现超大型的公司。问题出在哪里？

一丶“奇”货难居。不同于一般的图书丶3C产品，生鲜的保质期十分短暂。同样的是存储，电子设备放一年轻轻松松，而生鲜水果放一个星期可能就坏了。同样是生鲜，肉类可以在冷库放几个月，而水果可能放几个星期就坏了，蔬菜的变质也就是几天的事。

二丶产量难控。和工业品生产不同，不是加班就能提高产量。好的生鲜，受制于土壤丶日照丶水质等因素，产量十分不可控。套用一句熟悉的歌词，生鲜不是你想买，想买就能买。

三丶成本高昂。要让用户吃上好的生鲜，不仅仅要找到供货的源头，还得要有专门匹配的冷链丶物流。目前国内的冷库物流很多，但真正能达到生鲜保质要求，尤其是水果蔬菜要求的冷库物流却不多。不管是外包还是自建，都是一个烧钱的无底洞。

四丶利润有上限。一个苹果手机赚几千元，而一斤苹果能挣多少钱丶尽管人们对生活品质有要求，但也并不能要求人们拿出割肾的态度来买水果。如果客户对产品不满意的话，退货的损失更厉害。

正因为这四座大山，让无数电商豪杰竞相折腰。这其中不仅仅有平台电商巨头，也有沃尔玛丶大润发这样的传统生鲜卖场，还有顺丰这样的物流巨头。

这么复杂的水果生鲜，你说怎么玩？

但天天果园，还真就玩动了，玩成了水果电商NO.1，他们2015年第一个月，销售额达到一个亿，这在水果领域，是个奇迹。

在天天果园创始人王伟看来，要解决生鲜领域的难题，最核心的点是给用户始终如一的高品质水果。要做到这一点，必须要不能贪心求快。虽然只是卖水果，但客户看中的是一个服务体系，还不是一款产品，客户能够感知到的东西就几个：

第一产品质量好不好；第二物流体系好不好？第三售后服务好不好：第四送货服务好不好？第五购买体验（购物页面）好不好？

那么，天天果园，到底采用了什么秘诀，做成了其他生鲜电商都没办法做成的事。

秘诀一：品质上做加法

首先是在水果品质上做加法，王伟算是水果世家出身，父亲卖了一辈子水果，水果好吃不好，用手一摸就知道，他早就知道水果生意的复杂性，对水果的品质也有着极高的要求。

当他把这种挑剔放到选品上时，他就只选择各个产地的顶级水果来卖，无论是美国西北樱桃，还是澳大利亚的苹果，只选顶级，卖完就换别的。

选择国外的水果，并不是一个噱头，而是出于对稳定品质的考虑。以最娇贵的樱桃举例，你能想象挑选一颗樱桃最多会拍85张照片吗？国内无法想象，但国外就能做到。

干嘛拍这么多呢？

色谱分析丶糖度丶颜色丶是不是开裂，你无法想象。标准化的好处在于，果农可以准确地在水果的种植和培育中不断进行优化和调整，从而大规模量产具有稳定品质的优质水果，而这些品质都是可视化的，而不是仅仅依靠经验。

王伟其实想的很清楚。能够购买国外水果的人，其实都是对水果品质有要求而对价格相对不那么敏感的人群。尽管天天果园花了很多时间和精力和国外的行业协会丶果农建立紧密的合作关系，但是品质却更好更稳定。这既可以帮天天果园聚集最有购买力的人群，同时也在前期避免了战线铺得太长导致产量丶品质丶冷库丶物流跟不上的问题。

找尝鲜客容易，做回头客难。有了人流，没了口碑，得不偿失。而一开始做细分市场的另一个好处在于，尽管一开始比较缓慢，但在持续稳定现金流帮助下，天天果园可以不断小步快跑，逐渐做大。

秘诀二：服务体系做乘法

从源头选择全球最好品质的水果，只是第一步。要让用户感受到这种品质，还需要配备强大的冷链丶物流等环节的密切配合。

要达到这些目标，就必须要抛弃传统水果商简单粗放的找货送货模式，建立起一套高效精确的供应链系统。

不同于3C数码这一类标准化产品，每种水果对于储存和配送的要求和周期都不一样，冷库温度差一度，就会带来难以估量的损失。水果冷库的运营需要专业的水果保鲜经验，而这也正是让很多生鲜电商头疼的难题。

王伟在水果领域的丰富的经验再次发挥优势，他组建了天天果园独一无二，专门适用于水果储藏的冷库系统，针对不同种类的水果采用定制化的冷链储藏方式。这大大延长了水果的保鲜周期。目前，天天果园已在上海建起来了近10000平米，分为9个不同温层的现代化冷库，全国仓储面积近70000平米，配送车辆增加至几百多辆，而这些，都是专为水果而生。

目前，天天果园不仅仅入驻了第三方平台，而且在各个平台的水果品类上，都是排名绝对第一的。更重要的是天天果园还有一个足够强大的自有平台，包括PC丶移动端，80%的销量都来自于自有平台。

可以说，用户体验的顺畅，是他们的一张王牌，移动端下单是第一步，冷链的品质丶物流的速度丶经常送一些新水果的贴心举动，快速退换货的服务，构成了完整的用户体验。

与其他垂直类电商相比，天天果园尤为强调售后服务，水果生鲜行业最早的“48小时无条件退换货”政策就是从这家公司开始的。天天果园有一个专业的售后服务团队，并建立了独特的四级快速服务响应制度，根据不同的严重程度，由不同级别的主管亲自解决，最紧急的情况甚至会由王伟亲自出面解决售后问题，足见重视程度。

一件很有意思的事情是，如果有人在购买水果后遇到问题并在PC或移动端反映，能很快得到天天果园的客服反馈，这家公司已经把自己的服务体系铺到了多个渠道上，搭建起了一套完善的矩阵服务体系。

秘诀三：生产管理做除法

在解决水果源头丶冷链丶物流和用户难题的同时，做过知名外企IT工程师的王伟选择了让公司和互联网来一次深度碰撞。天天果园专门研发了一套适用于生鲜电商的IT系统，把所有的流程环节，都跑在IT上。

这也是天天果园进行高效运转的中枢神经。在整个生鲜电商行业还处在野蛮生长的粗放发展阶段时，天天果园已经开始用“精益管理”的思路对庞杂的生产管理体系做起了除法，而这也大大提高了整家公司的运转效率。

天天果园没有CTO，只有CIO这个职位，他们要的不是开发前端网站，而是要开发整个ERP系统，包括TMS丶WMS丶OMS丶客服系统丶CRM等，在这个系统里解决四个问题：

一个是财务：一个苹果卖出去挣多少亏多少都可以看到，围绕财务为核心把所有环节连在一起。

一个是商品：控制全国的生产，自动安排生产任务，控制库存。任何仓库少了一个苹果，少了一箱草莓实时反映出来，完全是IT自动化。

一个是人：会员管理。依靠这套系统，天天果园根据用户的需求进行更加精确的分析，不断提升客单量。

还有一个是物流：系统可按照当日单量丶客户分布丶路线状况自动进行路线优化，并据此自动排车，最大限度地提升物流效率。

独创综合供应链：难以逾越的护城河

这三条秘诀从前端的品质优选，到后端的自建仓储物流丶研发生鲜电商专用IT体系，再到不断优化丶明确简洁的自有平台用户体验，加上出众的售后服务，共同组成了天天果园独创的综合供应链，构筑起他们与其他生鲜电商的护城河。

综合供应链最大的威力在于，天天果园可以通过对全产业链的掌控力，灵活丶柔性地调节供需关系，实现前端与后端均衡发展。比如今年智利车厘子原定产地下了一场大雨导致品质下降丶供货不足，他们可以迅速从其他产地调货，始终在供货与消费者需求之间保持适度弹性，这一点是其他生鲜电商不大可能做到的。

综合供应链带来的直接好处之一是，他们能够把损耗率控制到5%，全世界能达到5%的也非常少。另外损耗减少的同时，配送速度也提高了，还有服务体验，自建物流的稳定丶体贴以及直接传递的企业文化都是第三方配送无法取代的。未来几个月，天天果园在几个核心城市都会开通一日三送，大幅提升用户购买体验。

最后一个关键问题，天天果园挣钱吗？王伟显然不着急。因为如果不是持续投入冷库和供应链，天天果园早已盈利。不看短期看长期，天天果园在下一盘更大的棋。