开车烧钱不如多做些免费的引流

上期我们已经分享了直通车质量分和相关度的内容，今天咱们继续来看相似词和投放技巧的问题。更多详情请关注电商网店培训www.hznzcn.com/trian.html 有相关度就有相似词

如果你有一个关词键的质量分达到10分，这个关键词又和另外一个关键词非常相似，那这个关键词就有可能带动另一个关键词并把它带到10分。

什么叫非常相似呢？如图：

旅行箱和旅行箱万向轮各方面属性都类似，并且类目一致，我们就可以把它俩认为是相似词。

我们平时烧直通车时，一开始不可能所有词都烧，所以我们通常先做起一两个词再带动其它关键词。

无论是小词带大词还是大词带小词，大家都听过不少，然而成功总是偶然的。那是因为大家并没有接受过系统的直通车培训，还处在一个东听听西看看的阶段，除非是悟性很强的高手，否则都处在莫明其妙睁眼瞎做直通车的阶段。

所以，我们先来了解下怎么寻找相似词。

寻找相似词用生意参谋就够了

寻找相似词并不复杂，生意参谋已经为我们整修理好了。如图：

如果我们的搜索词是“旅行箱”，那在搜索词查询里我们可以找到相关搜索词。

但是，当你的旅行箱到10分时，并不是所有的相关搜索词加到直通车里都会是 10分，原因是你还要进一步筛选合适的词。

现在生意参谋提供500个相关词，大家请点击一下搜索人气降序，把最大人气的排在前面，然后复制进表格。

复进去后，把交易指数为0的关键词升序出来，然后删除。

这个关键词删除了251个0交易指数的，可见，则其中有多少个烟雾弹？ 删除后增加三列，写上支付笔数（搜索人气*转化率）、客单价（公式：交易指数 / 支付笔数）笔数与在线商品数的占比（笔数 / 在线商品数）。

客单价其实是客单指数，客单指数的大小可以帮助我们快速找到适合自己的关键词。有的关键词适合低客单价，有些适合高客单价。如果我们是做高客单价的旅行箱，那我们就要把客单价进行降序，把客单高的排在上面。

你选择做质量分的关键词的客单价是多少，尽量找和他接近的客单价关键词。

如图，假设我们质量分10分的关键词是旅行箱，他的客单价是 57, 那么我们就要找在这个接近值的关键词，加进直通车关键词里基本上都是 10 分。 使用表格自带的筛选器，选择50到60之间的价格标红（我们选择的关键词客单价是57元，所以选择了这个区间）。

选择后结果变成了32个关键词。由一开始的 500 个关键词删到32个相似价格区间的词，我们就可以省去很多试错成本。

但是这并没有完结，我们还要把非相关词删掉。如你是女式专用拉杆箱，你就要把带男字的都去掉，如果男女可用就无妨，还要把其它品牌词去掉，因为对你的转化并不好。我们再进行一次选择，这一次是用人工的方式，但是由于关键词已经不多，并不花什么时间。如图：

笔数与在线商品数的占比对比，主要是反应竞争度的问题，但是就算竞争很高，也没有太大关系，因为只要这个词能有转化, 竞争高点也正常。

质量分和创意的关系

首先我们来看一个直通车公式。

直通车扣费 = 下一名出价 *(下一名质量得分 / 自己质量 得分)+0.01 元。

我们可以发现，这个是扣费的公式，那排名的公式呢？无非就是你的质量分+你的出价大于你的下一名的的质量分和出价的总和。

也就是说，你要么在出价上超过他，要么就在质 量分上超过他，然而出价越高，CPC越高，所以我们也是不敢乱开高价的。

好了，可以做的就是质量分的变量，而影响质量分的因素，那么当大家都是10 分的时候。那又怎么办呢?

那是因为，直通车质量得分是1-10 分的分数，但这个分数并不是你关键词的真实质量得分，而是被系统处理后的分数。

也就是说，虽然2个关键词都是10 分，但你关键词真实分数是1000 分，你的对手关键词真实分数可能是2000分，所以关键词的真实质量得分是没有上限的。

那么开头我们说了，质量分的影响和创意有着密不可分的关系。那创意的表现是什么呢?

创意的表现是：点击率和收藏+转化率。

由于直通车的变量是快速的，而转化率是滞后的，所以点击率的权重是大于收藏+转化率的，那么点击率就是第一要素了。

但是，淘宝什么都讲究一下公平。

什么意思呢？如果你有10个展现，点击量10%只要1的点击，那别人展现量是 1000 点击率是1%，但是有10的点击量，那么单纯只看只击率，不是不公平吗？

所以这里的值是有=号的。我们把直通车的位置假设分成100个位置。按顺序 1,2,3,4,5...100， 那么每个位置代表了一个展现。比如在第一的位置的展现有1分钟有100的展现。你在这个位置 和同位置的人比，你的点击率的大小。

再通俗点来讲，相同展现的情况下，以点击率为准；不同展现下，以点击量为准。也就是说，谁的点击量越大，那么谁就赢，所以点击量也是一个很大的维度。

所以，你的质量分想达到 10 分,不仅要达到点击率，投入量也要达到一定程度才行。

如何控制直通车数值？

直通车怎么玩，它必须是有目的的。有些人不知道开车是什么目的，于是做得非常迷茫。下边我们就来说说，不同目的如何操作直通车。

例：如果你想要点击率你应该怎么控制? 公式：展现量*点击率=点击量。 根据点击率公式，你应该控制展现量和点击量。

下边我们就来看，影响展现量的有什么？

关键词的展现量大小我们可以以搜索人气的大小做标准（因为除了用直通车可以看到一个一个关键词的展现外, 其它途径只能看到展现量）。

匹配方式：精准匹配，广泛匹配。 什么是广泛匹配？关键词虽然是是情侣戒指，但是你搜索“情侣戒指 纯银”也是可以被搜索到的，所以你的展现就会非常大。由于不是精准匹配，你的转化率也会很低。精准匹配同理，展现也会相应控制下来。

分时折扣

如图所示，可以设置投入时间以及投放折扣，而通常1~7点是不投放的，因为那个时候没有人管车不能及时调整，并且那个时候的购物率也是最低的。不过还是建议每个根据自己的类目实际情况来投入，来控制展现。

投放地域

投放地域是一个非常有效的手段，如果各位能结合上地域的天气情况来投放，那势必更棒。

以产品电风扇为例，这个产品通常在天气炎热的地区售卖情况比较好，曾经有一个学员，通过天气溢价投放地区，做到了ROI 9。

天气溢价等访问人群溢价，也可以很好的控制花费和人群定向效果。

做直通车结果思维非常重要,经常看到很多卖家朋友或者车手会进入一些误区，就是他自己都不知道现在直通车要的结果是什么，是测款还是打爆款还是做 ROI。因为不同目的，过程以及结果都会不同，如果不明确，那么你的直通车越开越迷茫。

明确结果，从结果出发做逆向思考，做直通车会更加自如。接下来我会具体讲下不同目的下的操作方法，以便大家更好理解。

1、以测款为目的，战线不宜太长

首先我们要明确，测试的款式到底具不具备爆款潜力，是不是一个值得重点推广的款式。

测款的话主要考核款式对消费者的吸引度，吸引度表现在收藏、加购、点击率上，但点击率多半和创意关系更大，主要是看收藏和加购。

如果你要测收藏加购，那必须要达到一定的点击量才行。也就是说，你以测款为目的，战线就不宜太长。可以直接就选好核心词后，预算好100个点击的费用，不需要慢慢养词养分。因为你的时间成本更贵。

很多人的目的是测款，但真到测的时候，又想把分弄到10分再测，又想着太花钱了。这种就是没有提前想好, 我到底要做什么。

2、以测图为目的，注意前期选用轮播模式

测图的目的是拿到一张高点击率的图片，但是在操作的时候，很多卖家也会思维混乱。

测图为目的请选择轮播。

一开始很多卖家没有注意到细节，在选择4张图片测试时用优选测图，结果造成后面测试的时候其中一张图片展现量很大，点击量很大，其他3张图片没什么展现和点击，使得我们没能分辨出几张图片的对比数据。

3、以打爆款为目的，请放弃ROI

如果你的目的是打爆款，那在ROI和销量取舍间，就要舍弃ROI。

直通车打造爆款过程中，最重要的结果应该是销量。在这个环节，很多卖家朋友会经常不由自主去过多关心 ROI 的情况。

当然，打爆款过程中，我们是要关注一下 ROI，但是初期，你的账户权重不大，你的宝贝销量也不高，自然转化也不会太高，所以你不能太强求 ROI。

明确我们最终的结果是销量目标，我们要考虑的点就应该是先完成每天的销量目标，大概转化率要达到多少，需要多少流量，预算多少，合理做好规划，完成每天设 定的销量目标。ROI 的话，只要在我们合理的承受范围就可以了。打造爆款过程中，要很好地控制ROI，是非常难的事情。

4、以ROI为目的，则尽量降低CPC

提高ROI的有效方式是提升转化率，降低CPC，提高客单价。如果是大词的话，提升转化率是提高ROI最有效的方式。不过，转化率的提升不是那么快速的，单价和转化率维度通过直通车是比较难控制的，所以我们的做法是最大化的降低CPC。

这个时候很多卖家朋友会进一个误区，又想要很多流量，又想要很高的ROI，结果导致ROI值一般般。其实这个时候，你可以加入更多便宜的但是点击量很低的小词，群词效应也是不可小看的，不要一味在大词上作死。

总结：直通车作为一个常规的引流手段，要根据自己的目的去优化，切莫胡作一气。