促销

年底就要到了，促销的要抓紧最后的一波购买旺季了。当然，只要掌握对了促销的方法，才能抓住最后的机会。做促销是个系列活，每个部分都要做好了才行。

一、确定全场性优惠活动（活动效果销量由高到低）

各类惯用手段的细枝末节

二、确定噱头性小活动（引来人气和点击）效果由好到差排列

三、确定全场推荐商品

四、布局页面，每个小栏目独自分开，给以独立标题以及引导性话题。

五、关于促单、催单

六、 关于预热活动

七、包装手段

下面我们就每个模块具体分析下。

一、确定全场性优惠活动（销量由高到低）

全月的促销活动注意力度把控。按自然周算是最好的，这样一般一个月分为四期。

（1）一期大一期小

（2）第一期大，第2-3期小，第4期大。

活动不能一味追求大，盲目的大活动，只会造成消费者疲软，以渐渐失去了兴趣。

1、抽奖（满XX抽一次 保底XXX元）

抽奖活动大家注意，你要给客户的实际中奖额度设置为倒数第二档。中奖几率是可以设置的，很多站都有这种系统。

2、满减（每满XXX元减多少元 一般会设置3个档次，促进大单成交）

档次一定要层次分明，计算好自己的消费者分级，跨度不要太大，很多时候很多人为了满足满减而冲动消费。所以在产品推荐上也多做做文章。

3、折扣（打折，推荐折上折）

4、买赠（买指定商品送XXX）

买赠是不怎么推荐的，（1）加入赠品不是消费者需要的，那么会不购买。而往往消费者需要的就是你赚钱的点。

（2）买赠不如减钱来的直接

（3）如果真要做，最好是分档次，且每档你都能提供多种选择，这对供应链会造成一些影响，漏发错发，也会挨骂

（4）尽量用死库存产品。

（5）可以作为额外的小噱头使用

5、包邮

包邮的分析很多 我这里就不做分析了。

二、确定噱头性小活动（引来人气和点击）效果由好到差排列

1元秒杀

特价抢购（不断上新 可以吸引多人注意）

0元购物

0元购物玩法很多

1、只收邮费、一般邮费会高些

2、苏宁最近的杀手锏，“0元购”

苏宁的“0元购物”，买多少返多少的无限制现金红包，它的本质其实是5折。规则我会简单的附一个，但是明显这个东西用着比5折吸引人多了。

三、确定全场推荐商品

商品陈列决定着对你该次商量的拉动。

确定好你的库存，保证参展商品有货。（不管该商品降价与否）这有关你的用户体验问题。

1、热卖的商品（该类商品虽然已经热卖，但是往往在推荐页面销量会高30%）

2、清仓的商品（一般因为本身销量就差，往往几件要清一天时间，浪费了位置，要挂就放特价区）

四、布局页面，每个小栏目独自分开，给以独立标题以及引导性话题。

1、顺序：全场性优惠、小噱头、特价、热卖区、其他推荐区。注意一些小的用户体验，我目前执行的是价格由低到高是从左到右，至上而下排列。这样消费者能给很容易找到低价的商品。

2、话语：比如秒杀没秒到，还有特价抢！（安抚顾客心理）

特价还不够，热卖也促销（暗示其他品类也跟着促销了）

这里太多就不多说了，但是切勿只在页头丢一句 “促销了！”下面就是商品展示页面。我要你这样的策划来做什么呢？页面都可以不用作，直接店头一句促销了就行了。策划，策的是全盘也是全局。

五、关于促单、催单

1、促单:假设A活动原定满减为满200减20 那么活动宣传就可以作为满200减10+10（元旦3天特有满减）

2、催单：最简单的做法就是加挂“最后X天”的标志，如果能有个倒计时牌子更好，限时活动还有多久结束。

六、关于预热活动

淘宝现在比较惯用该类活动，特别是双11很明显。这会导致一个很明显的问题，在正式活动开始和结束前后的销量都会受到影响，促使活动期间销量上升。

七、包装手段

1、价格包装。这个在促销中是相当重要的。尽量罗列出套装，但是套装的搭配一定要合理，务必算出省了多少钱。

2、一站式。很多消费者喜欢搭配。你将搭配好的整套产品放在哪那里，消费者肯定很喜欢。

3、页面氛围。要喜庆点，像天猫的大促一般是用红色的，也给人红火的感觉。

当然，最后要跟大家说说预算的事情。

关于成本的核算。

1、全场性的活动可以直接是算百分比数，比如满减会按照5%-10%来计算，物流费用也被计算到了活动费用中，一般也是5%-10%。这样做的好处是你的预算是恒定的，即和销量挂钩，而不是和传统的先预算后做活动的方式。

2、其他的费用。主要是大活动，要广而告之。包括DM单、EDM、短信、微博。这些费用是看你的用户基数来核算的。

3、额外的费用，一般是噱头性活动的成本，比如抽奖、秒杀、0元购等等会计算费用。

4、促销力度小但是利润会高，存在误区。真正的数据要你自己采集，我们大活动和小活动虽然预算相差几个点，但是最终的数据显示我们的利润率大小活动是差不多的。而销量会差很远，至于为什么不一直大促，下面有分析。

5、紧盯你的利润率，而别过分关注活动预算。很多公司对活动预算的审核和划拨都很严格，所以按照百分比来算能省很多事。

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