以帆布鞋(童鞋)篇为例

以下我通过童鞋（帆布鞋）店铺举例，围绕着2种商业本质出发：

（一）学会分析市场，迎合市场需求，市场市场需求是商业第1种本质；

（二）学会分析消费者，谁是你的人，你的产品是卖给谁这点很作用，消费人群分析这是商业第2种本质。




以上两款宝贝是我们今天要介绍的类型宝贝，类目：童鞋/婴儿鞋/亲子鞋>帆布鞋，基础销量和好评率都是比较好的状态。但是终究是胳膊拧不过大腿，行业的趋势下降，导致直通车的各方面数据下滑，这是目前店铺的基本情况。做童鞋的童鞋们，来告诉下我，你们最近店铺的流量趋势如何呢？是不是因为流量的下降，店铺饿的头晕眼花呢？那好，我们分析下行业的是怎么样的情况，找出行业的高峰期和低谷期，对症下药。下面我们将用“帆布鞋（童鞋）”来代替我们所讲到的类目。

一、市场需求分析



以上我们采用该帆布鞋（童鞋）类目下热门精准关键词：“男童帆布鞋”、“儿童帆布鞋”、“帆布鞋女童”近1年行业搜索指数趋势为例，来进行市场需求分析：

从上表看出去年的2月份和8月份是高峰期，在4月份之后是持续的下降状态。那今年我们的2月份高峰期已过，并且8月份高峰期尚未到来。那么在4月中旬到8月上旬这个时间段内，我们应该做什么。这是我们值得去思考的问题，通过行业趋势，我们不难看出市场需求在哪，在此之前我收到很多留言，问我如何去做好店铺，其次我们最一步就是要做到市场需求了解，试想，我们在4月份卖帆布鞋（童鞋），能做到高峰吗？答案显然是不行的，因为这个整体市场的需求很小。综合市场需求分析我想给大家提出些建议：

1、了解行业高峰期的月份及市场低谷期月份，例如帆布鞋（童鞋）：高峰期为2月份、8月份；低谷期为：4月份、12月份；

2、做好市场提前预热，一般在行业高峰来临前1个月-1个半月。

把商业做得更好，简单的说，就是如何把你的产品卖出去; 通过了解第1种商业本质-市场需求了解、我们重点来了解第2种本质（今天的重点），咱们继续看下来：

二、消费人群分析

分析人群：那我们先来分析下谁会来买帆布鞋（童鞋）。客户群体是什么，客户的需求是什么?详细的分析淘宝指数，精准的进行定向投放。




结论：从这张图片可以看出，帆布鞋（童鞋）的主要消费人群是主要集中在30-3435-39这两个年龄层。相比较而言，更加集中在30-34人群中。基本上这个年龄层中的人群，以女士居多;，同时是以居家主妇为主、爱美女生、户外一族和爱吃零食的人群是的喜好度是偏高的。通过了解帆布鞋（童鞋）是卖给怎么的人群的，那我们如何精准对这部份人群进行定位呢，简单的说，如何单独对展现给想买的人看，下面我要介绍，如果精准对想买帆布鞋（童鞋）的人群进行精准定位投放，更精确的定位我们的消费人群，把我们产品更好的卖出去，下面我推荐大家使用2个功能：

淘宝直通车：a.定向投放功能

b.人群搜索功能

A、采用定向打造帆布鞋（童鞋）



总结说明：

以上采用：淘宝直通车-定向投放功能：

通过淘宝指数的分析，我们得知帆布鞋（童鞋）的消费人群和喜好度。那么我们就针对：

“性别”

“年龄”

“月度消费额度”

“购买意图”

定向的自定义投放，我们需要清楚的了解宝贝的行业、受众人群，进行精细化的投放。随着网上零售模式的沉淀与发展，现网上零售已有具备有大量的数据做为依托（例如上面图片中我们也可以了解到部份信息-消费年龄性别信息、消费者兴趣爱好信息、消费购物习惯、消费者金融信息…等），接下来网上零售模式趋势整体会走从IT时代转向DT时代,这个时代我们需要如何去做呢？

DT是数据处理技术。马云曾经在一次演讲中说道：“人类正从IT时代走向DT时代”。那么到底什么是DT，与IT有什么不一样呢？IT我们已经非常熟悉了，是信息技术。马云提出，IT时代是以自我控制、自我管理为主，而DT时代，它是以服务大众、激发生产力为主的技术。这两者之间看起来似乎是一种技术的差异，但实际上是思想观念层面的差异。我在的理解里面DT时代是，以精准定位消费人群给到精准的营销，打个的比方说：向男性消费群体推销卫生巾产品，这是一种错误的营销手法，或者说成功率很低。如果向刚刚晋升为奶爸的男性群体推销产妇卫生巾产品（由于刚刚生完小宝宝的妈妈，需要静养大概是1个月，这个过程中是最需要受到照顾的，奶爸除了要照顾宝宝外更重要的还需要很好的护理着宝宝的妈妈），后者营销对比前者的营销来讲相对要精准得多，成功率也会提升。

效果体现：



通过定向的观察调整，我们可以通过点击率趋势指标来判断设置是否正常，上图中点击率的趋势持续上升，代表着投放的人群更精准，所产出的点击欲望不断上升中。

设置完定向接下来讲，淘宝直通车—搜索人群功能（宝贝关键词质量得分在8分以上占多数，开启下搜索人群。测试前打好基础避免不必要的浪费）

B、搜索人群：

第1步设置：搜索人群-潜在客户：

潜在客户的意思是将宝贝展示在曾经购买过其他同行的买家拉到我们的店铺，有点抢人的感觉。不，就是在抢人，要流量不君子，好么，在现阶段流量越来越精细化，我们在找准我们的消费人群！其次我们要定好溢价，之前我们的质量得分培养的比较好，这个溢价方面是需要经历过一个测试过程，正常情况下可以按10%开始逐步递增。


上图为前期刚设置-潜在客户时截图，下面图为设置后呈现出来的效果（由于人群定位精准，点击率持续的提升）：



综合帆布鞋（童鞋）人群分析，基本上属于以居家主妇为主的购物人群，首先们可以来分析下，这个庞大的购物人群有什么特性：对比上班白领女性，时间上较为宽裕，购物浏览性非常的强（货比三家为购物心理），所以这里我们简单粗暴的理解为，一群富有自由爱美、善于淘宝的女性妈妈。所以这里强烈建议大家，开启潜在客户-相似店铺的访客。

第2步设置：搜索人群-核心客户：

核心客户的意思是之前在我们店铺里浏览过的买家，不管有没有成交，只要我们设置核心客户，那么我们的宝贝将展示在对我们的店铺有意向的买家面前。核心客户全部开启，观察四项指标的数据发展情况：

经过2周的时间测试，从上图可以看出，核心客户对店铺人群更加精准化，效果都比较明显。同时也可以分析得出，“店铺商品放入购物车的访客“对比其他三项设置效果要差。一方面是数据来源于：购物车营销内加入产品客户数量低，另一方面从上图中展现量指数低，可以考虑暂停或者是加大溢价，再观察测试。

综合帆布鞋（童鞋）人群分析，可以来分析为何建议大家开启-核心客户。有句话是这样说的：生完孩子的女人笨三年（结合我们年龄分析30-34、有些妈妈可能属于二胎），这里我们简单粗暴的理解为，一群富有自由爱美、善于淘宝、看完有时会忘记的女性妈妈。所以这里强烈建议大家，开启核心客户，无数次出现在我们核心客户面前，无数次影响她的点击欲望。

第3步设置：搜索人群-天气人群：

目前设置一个天气人群，可以根据：温度、天气现象、空气质量进行精细化分层，测试天气人群的点击率和花费。

温度：温度是需要根据您家宝贝实际的穿着的温度为评判标准。比如您卖的是棉鞋，那温度就适合极寒、寒冷、冷。比如卖的是凉鞋，那您的适合温度就应该是炎热和高温等而不是将温度中所有选项都选择。天气现象及空气质量可根据我们产品的不同而变化。（这里因为我们帆布鞋（童鞋）与空气质量及天气现象关系不大，所以就不单独选择。）

由于覆盖人群量比较大，会造成天气人群的流量和花费比较大。从上图也可以看到，我们呈现出来的效果比较明显，引进的流量更加精准；同时后期建议-流量的需求大小，可以根据大家的溢价来控制。

总结：

1、市场需求分析--分析市场高峰低谷期时间段，了解市场需求，提前做好应季产品预热，抢市场先机，简单理解为：市场上需要什么产品，我们要卖什么产品，这点很重要。可使用行业分析工具（淘宝直通车-流量解释及行业解析功能、淘宝指数、数据魔方）；

2、消费人群分析--善于利用数据分析工具（如：数据魔方、淘宝指数），对消费人群信息进行细分，了解消费人群特征、兴趣爱好、年龄层次、消费习惯等，对症下药，结合淘宝直通车-定向投放及搜索人群功能，做精准定位营销，全面为DT时代做好准备；

3、查看淘宝直通车-定向投放和搜索人群数据趋势变化，及时调整溢价，切记固定溢价。

合理运用数据魔方、淘宝指数、淘宝直通车-定向投放和搜索人群功能，为店铺的流量和转化添动力。在淘宝发展的如此之快，网上零售行业时代的变迁，重视店铺接下来流量的精准定位营销，才能提早的抢占流量，提早的抢占市场，更好的把你的产品卖出去，毕竟狭路相逢勇者胜！