什么是促销

什么是促销？

促销，在营销中的正式解释是，以创造一种实时的销售为主要目的，对销售人员、分销商或最终消费者提供额外的价值或奖励的一种激励。也就是说，促销就是促进销售；促销不能改变产品，不能从根本上改变经营状况；促销是有时效的；促销必须提供额外价值。

这种概念极度无聊，我们列一个公式吧。

作为一个商人，我们追求的最重要东西只有一个，那就是利润，而且我们知道：

利润 = 销售额 x 利润率

而销售额又是促销最重要的指标，我们知道：

销售额 = 客单价 x 销售量

所以，要增加销售额，做这几件事：

提高客单价；˜或者增加销售量；˜或者同时提高客单价和增加销售量。

其实，说白了促销就是这么点事儿。很多不成功的案例，我刚开始认为是因为没有执行到位导致的，后来慢慢发现，卖家们做促销，最严重的问题是不知道做什么，换句话说，不知道在上面几条里面，从哪里给力。

促销的几个误区

促销是个很好用的东西。只要我们学好了招式，练好了内功，就可以见招拆招了吧。

把促销做成了常态

就是店铺一年到头每天都在做促销，每天都在搞活动。为什么呢？因为店家认为，客流量就应该是促销时这样子，不做促销的低客流量他接受不了。可是，促销不应该是每天都做的。如果促销成了常态，那就相当于没有促销，你的常态就是打折，最可怕的就是，你失去了不做促销的能力。

盲目跟风别人做什么你也做什么

我相信看到这个小标题的人，会跟我一样鄙视这种行为，太没想法太没创意了。可是你信不信，现在打开淘宝，大家会发现很有趣，所有的店都在做秒杀，所有的店都会说多少元包邮。

我上次看到一家卖沙发的店，在做买两件更便宜的活动。我就问他，为什么做这个？他告诉我，朋友的店铺做这个都很有效果，他也想搞搞。我问他朋友是卖什么的，他说是卖首饰的。真是无语了~

除了打折还是打折

这个我都懒得说，你们除了打折能干点别的吗？这个世界上不是只有打折一种促销方式，更不是不打折就活不下去。

什么时候做促销才是最佳时间？

就是“促销不能做成常态”。所以什么时候做呢？看下面这个图，一个销售、一个店铺、一个产品都有一个生命周期，它的自然生命曲线，随时间变化的是下面的粗线。我们希望变成上面细线的样子。所以，我们说促销的价值，是阴影部分；而且，在箭头所指的几个地方做促销，效果会好。

上市阶段，我们需要通过一些手段提升销量，增加一些占有率。当我们发现产品销售出现瓶颈或者达到一个相对比较高且稳定的阶段时，就要马上介入新的促销，可能以增加客单价为主要目标，把销售拔到一个新的高度。最后，进入一个相对衰落的时期，我们要想办法延长和抬高生命曲线，所以可以做一些降价增加销量的方式，保持销售额的平缓下滑。

每个阶段带有不同的目标，所以采用的方式都会不同。我真的很难理解那些“新品上市打折销售”的愚蠢做法！

我们生活中的很多产品都符合这样的曲线，比如手机。一款新手机上市，上市之前，厂商都会在媒体造势，引起关注，甚至和很多地方合作，增加曝光，然后开卖时有媒体投放，这个时候会不会降价？不会，但是会有一些小赠品之类的东西，促成购买。当手机已经很热销时，厂商经常会推出一些小改款，换个颜色出个纪念版什么的，为的是不降价，还增加销量和关注。当手机开始走下坡路时，往往是新款上市时，厂商开始降价促销，保持一定的销量。完全符合这样的曲线。

遗憾的是，淘宝店家晓得这个的不多。会用的更少了。

还有最后点要记得，促销的借口，相当于古代打仗之前要发的“檄文”，站不住理，人家是不会跟你跑的。而且，借口越靠谱，人就越多。

上面我们解决的问题，是当我们想做促销时，要先想清楚的问题。

促销需要有借口、借口要合理、借口的合理程度，就是消费者心目中你促销力度的强弱。