我去过好些工厂,不论是办公用品的,还是服装的,或者居家用品的,共同的特点是有很多的存货,占据着不少的仓库。甚至,有些企业连自己用的表单、工作簿都存在了一大堆。我更是听到一家企业 的主管说,年前做了一些高档的台历送客户,因为业务开拓没跟上,还库存了几十箱,办公室用来做草稿了。而很多淘宝的掌柜,也在不同程度上的有积压。甚至有的淘宝掌柜,才开店就大规模进货,到最后路边摆摊清仓,淘宝梦不了了之。
所以,在这篇贴子,主要是延续上篇贴子《【营销思路】淘宝开店必须思考的九个问题》提到的“先上线比先进货更重要”。为什么这么说?我想提出这个问题的思路就是如何避开风险,如何从实情出发,如何加强与市场的交流。
先说如何避开风险。开店就有风险,进货就有风险,无论做什么事都会有风险,关键是风险对我们的危害和我们控制风险的能力。淘宝盲目进货,我看风险有三:
1. 只是看着喜欢就进货,结果所进产品与品牌主题或店铺主题不符合,比如是卖年轻类的女服的,结果还进了一些童装,甚至鞋子啊什么的都有。这给客户的印象是,这家店铺的产品不够专业,客户不信任。给自己造成的困扰是,你需要多熟悉几个行业产品领域,有可能意味着你每个产品领域都不是太熟悉,结果在产品的选择上不够专业,疲于奔命。我自己的店铺就是有多种类型的产品的,给我造成的结果是,永远只有某一类产品比较好销,其它产品并不好销,积压了不少的库存。
2. 库存让我们的产品大量积压。库存给我们带来的害处,莫过于:资金积压、仓库占用、库存管理等,尤其是季节性的产品,一积压就是一年。这一年里,我们要为积压的产品付出仓储费、人工管理费,还要想尽各种办法去清仓,实在是一大败笔。
3. 库存让我们失去翻身的机会。淘宝掌柜两类人最多,一类是年轻人;一类是家庭主妇。所以,对于很多新的掌柜来说,也许创业的资金并不多,也许一次性进十万的货,半数的钱是借来的。资金有限的情况下,意味着我们进了这些产品,可能就进不了别的产品。等我们领悟到,什么产品才是真正好销的产品时,我们却没有了资金去进货。
再说如何从实情出发,找到我们进货的产品。
1. 我们可能刚开始对淘宝不熟悉,但我们一定要去实体的市场去了解,如果在实体市场上都不好卖的产品,拿到网上也不见得会卖得动。针对市场上的产品,我们如何去判断好销不好销呢?提供几个办法:一是找到自己产品的定位,去对应的市场看,在所有的市场里,哪一类产品陈列的最多。二是在某一产品卖得好的店铺看,他们都进了些什么货,客户在他们店铺都买了什么产品走?可以观察一天,虽然很耗时间,但用一天二天的时间,换来淘宝店几个月甚至一年的产品畅销,是很值得的。三是对比一下人家的售价,自己的进价,毛利润空间有多大?如果自己销售,在哪些方面可以改善。
2. 在淘宝上分析哪些产品是畅销的,哪些价位是畅销的,哪些关键词买家多,宝贝少,畅销的款式是什么?这些可以通过淘宝搜索栏、数据魔方、直通车等很多工具来进行分析。有一句话是这样说的,黄金宝贝就是:搜索量大、转化率高、产品少的宝贝。个人觉得,淘宝开店最先要学习的,要做的,不是店铺装修,不是产品推广,而是分析淘宝上什么产品是好卖的,什么产品是竞争少成交转化高的。
3. 让客户来选择什么产品是最畅销的。 这里需要分两个步骤进行。第一,要选对关键词,因为关键词不对,客户怎么搜索到我们的产品呢?第二,要做好产品定价,价格要与产品的价值相等,价格要定位在买家最多,卖家最少的价格区间;第三,先上产品,但并不先忙着进货。淘宝有一个预售的,可以选择先预售,如果在预售期间产品并不好卖,那么充其量进到这些产品已经预售的数量就好了,不必多进了。如果预售期间产品好卖,不妨多进货,多开展促销活动。
最后,我想跟各位掌柜说,这篇文章是我个人的真切感受。只有做过淘宝的人,只有经历过挫折的人,才能深刻地体会到。淘宝需要大量的精力投入,这比资金的投入更重要,资金投得更多,有可能亏得更多,只要肯投入精力,我相信,店铺的生意一定会好起来的。
留言与评论(共有 条评论) |