直播成交2000万的秘密

6月20日，正值淘宝直播100天，张大奕以红人店主的身份为自己的店铺上新代言，20:00开始正式上新的“吾欢喜的衣橱”在两小时内成交额就达到近2000万人民币。那直播成交2000万的秘密是什么？网红张大奕淘宝直播为何能涮新最高销量记录呢？

吃饭、聊天、和粉丝连线、带粉丝参观打版房、仓库、面料室，期间不断发放优惠券、放出上新宝贝链接，在张大奕直播四个小时中，热度持续上升，粉丝们除了点赞评论外，在“买买买”环节也十分给力。

据记者观察，这次直播中张大奕的“吾欢喜的衣橱”上新的50款商品，某一单品的销售速度可达5单/秒，店铺新品成交数量超过10万件，其高达41万多的观看人数也一举超过柳岩此前保持的14万多的记录。

带着粉丝逛工厂

比起以往单纯的文字、图片的沟通方式，直播具有受众广、传播快、互动性强等特点，一直保持着强关注度和强话题性。以前传统品牌商常规操作路径都是先做营销，然后卖货，再回收消费者反馈方式，而张大奕选择利用直播介绍产品，极具亲切感的表现则达到了在短时间内获取粉丝信任的效果。

直播中的张大奕，并没有像别的平台主播那样展示自己的才艺或者其他技能，而是将自己的上新服装进行推销，在她看来这场直播就是为了卖货：“关注我的粉丝中有80%的需求都在于此，我的强项也不在于才艺或者其他技能，比如卷个头发粉丝可能比我还专业”，因此在这场直播中，她选择发挥出自己的当模特以来的穿衣技能，4个小时的直播过程，为观众换了不下5套新上架的服装，从连衣裙到背带裤再带娃娃裙，一一告诉粉丝这些服装选用的面料，穿搭技巧等等。

为了响应粉丝们要看“大E妈”（张大奕粉丝名称）吃饭的要求，张大奕也如约地在直播中为粉丝们展现，并表示吃外卖是自己的生活常态，一边吃一边还“要挟”粉丝：“不许去吃饭哦，我随时会发优惠券”，与粉丝相处亲切，感觉十分熟络。

不过，这些都只是前戏，参观生产基地才是此次直播中的重头戏。为了证明自家卖的衣服从面料开始的一针一线都是自有工厂生产，张大奕带着粉丝去参观工厂打版房、成衣间、面料房甚至仓库，从1楼到7楼，再到4楼，上上下下，乐此不疲。在面料研发室，张大奕代表粉丝向研究员询问了很多服装相关问题，比如“这块面料会不会缩水”、“有什么成分会有危害皮肤”、“什么面料穿起来更凉快”，让研究人员一一进行解答，并且非常自豪地为粉丝们介绍了一个“大家伙”：“这个机器会匀速摩擦毛呢布料，所以我每次说经过多少次摩擦这件呢大衣会起毛，可都是经过测试的”。

据比达咨询的数据显示，2015年大电商类的新客获取成本已经达到了400元，但类似张大奕这种通过意见领袖进行直播的方式，在让粉丝能更加全面地为了解产品，提升品牌知名度的同时，比起原先“电视购物”的雏形，更能满足消费者想了解的明星红人真实生活的好奇心，互动性效果较好，容易建立粉丝信任感，可缩短新客获取成本。

张大奕为何能涮新记录？

高话题、高关注、高转化仿佛成了电商+直播的代名词。

今年5月，吴尊为雀氏进行的60分钟直播中，超过7万人观看，收获点赞数28万，直播期间单品转化率高达36%，达成超过120万人民币的成交额；柳岩携手艺福堂的聚划算直播中，观看直播的人数超过14万，其在直播中介绍的产品枣夹核桃卖出2万多件，柠檬片卖出4500多件，面膜和太阳镜卖出2000多件。面对吴尊和柳岩这些明星，张大奕仍旧毫无压力地涮新了记录，为何红人店主能够获得如此高的转化？或许从他们的直播中可是窥探一二。

据“吴尊启赋直播”时间的淘宝小二晨澄的说法：吴尊整个直播节目其实经过了精心的预热和导流设计，例如在活动策划时，明星方面必须按合适的时间发布微博、粉丝团信息，将明星方面自带的粉丝流量导入直播节目，参与策划昨晚张大奕上新直播的小二简柔也表示，关于张大奕这场直播，团队也与张大奕方提前取得沟通，并进行了前期预热。

与明星相比，一样的在前期预热做足准备，一样地介绍产品，一样的具有粉丝影响力，为何张大奕可以涮新之前明星创下的销量记录？事实上，明星作为代言人为品牌直播，粉丝更多的关注点还是在其本人，粉丝因为对于偶像的支持才更多地去关注其背后的产品本身。而作为红人店主的张大奕，一方面因为自身对于产品的了解程度远比明星更深入，另一方面因为自身店铺经过长期的运营，沉淀下来的粉丝对产品有更深的认同感。

从昨晚的直播从评论也可以发现，他们对于张大奕产品的关注度不亚于对她本人，除了“你美你说什么都对”之类的评论外，剩下的评论大体可以分为两种：一种是对于各种面值优惠券嗷嗷待哺，另一波则是求问各种商品什么时候上架。有意思的是在连线粉丝环节，张大奕随机选择的三位粉丝中，其中有两位都表示因为衣服成为了张大奕的粉丝，打完电话的张大奕有些孩子气地开玩笑：“爱的都是我的衣服，不是我的人，想打给一位只爱我，不爱我的衣服的人”。

“电商+直播”更具变现基因

目前在线直播大致可以分为三种，一种类似斗鱼、虎牙等以网络游戏电竞直播为主，主播通过获取礼物，打赏等方式进行变现；一种以红人才艺表演为主，娱乐性质较为浓厚的YY，六间房等，还有一类则是以“淘宝直播”为代表直播平台，具备电商属性“电商+直播”的模式。

比起秀场、电竞类直播，在类似“淘宝直播”这种更为垂直的社会化电商平台上，电商类直播的基因与具有购买需求的受众人群更容易达成契合，亦能成为内容和电商之间的有效衔接。旗下运营着200多位网红的近水思鱼传媒CEO黄国明表示，在尝试过各大直播平台之后，发现类似秀场的其他直播模式的确可以在短时间内汇聚大量粉丝，但是真正走到商业变现这一步就会遇到难题：粉丝没有与主播之间达成信任，或者产生某方面的依赖，因此主播只能通过被打赏、送礼物模式实现变现，模式比较单一。

淘宝直播这类基于电商基因生长的直播平台，进入平台的人群带着需求而来，这一人群更愿意观看倾听主播来自于美妆、美食、服饰搭配的建议，利于促成转化实现电商变现，黄国明透露：“以十万粉丝的主播变现能力来说，在别的直播平台，每月可以达到几万或十几万收入，而淘宝直播平台则可以达到几十万”。

其实，这与淘宝直播中强调的电商属性密不可分。据淘宝直播的小二简柔介绍，相比于一般的直播平台而言，电商的互动玩法是淘宝直播打造直播差异化的核心。比如在淘宝100天的活动中，首次在直播中实现主播可以边直播边放出优惠券和宝贝链接的功能，粉丝在商品详情页下单、打开支付功能付款、或跳转到其他手淘页面时，直播窗口都以小窗口方式悬浮而非中断，真正意义上实现“边看边买”。针对店铺营销以及淘宝网用户的购物喜好的基础上，后续淘宝直播将可以在直播间内实现由主播发起的团购，秒杀、红包的派发等活动，在此基础上，各大平台的大热的主播打赏功能也将会在月底上线。

进行此次直播的张大奕成为了直播间发放优惠券的试水者，自称自己一个季度都“吝啬”地不肯发优惠券的她，昨晚“下了血本”，优惠券发得不亦乐乎，更是在观看人数突破十万时丢出价值500的大面值优惠券，进一步刺激粉丝购买积极性。

剥开直播这层外衣，电商平台一边面对的是商家强烈的卖货诉求，另一面则是承接消费者的购买需求，两者在供求需求中形成强互补，直播在这个过程中扮演的则是补充了原先在PC、无线页面用文字、图片以外的营销活动通路，从而达成需求匹配的方式。卖家、达人在直播间主播的身份，满足更年轻的消费者对于真实性和互动性的需求，从而更快地建立导购和购买的效率。淘宝直播平台抓住强电商属性这个内核，打造更便捷的购买通路，充分盘活张大奕粉丝购买力，也是昨晚张大奕直播成功不容忽视的助力。

直播成交2000万的秘密，关于网红张大奕淘宝直播为何能涮新最高销量记录，就给大家介绍到这了。