从某种意义上看,电商平台降低了做生意的风险,从生产到运输,成本都在刻苦范围内。相对有实力的商家还会优化仓储,通过产地直发来进一步降低物流成本。
朱洋钢就在山东、河南、四川自建了3个仓库,采用产地直供模式。从收割、清理、分拣、装包等环节,一站式搞定,既减少了物流周转成本,又减少了商品损耗,而且产地本身对于农产品来说,也是很好的背书,可以給消费者更多的信任感。
事实上,这类产地直销的农产品,复购率并不低。朱洋钢表示,目前淘宝店铺内的客户群体基本集中在70后、80后,虽然客单价不高,但复购率还不错。
当然,这其中也少不了平台流量的助推。“去年双11,我在原本价格的基础上打了9折甚至7折,然后平台就会给到主页的一个首推坑位。最终,我们的大蒜一天销售出去了15000多单,比平常涨了3倍。”不过,在薄利多销的策略下,线上渠道的利润并不高。不过,朱洋钢则将其看作是“战略性亏损”。具体来说,是以一个爆品来给店铺引流,换取更多高毛利的商品售卖,基本也是稳赚不赔的。
另一方面,农产品通过电商平台能带来更多确定性需求。在淘宝特价版等平台上,商家可以触达到精准的消费群体,省下大笔的渠道费、营销费,让利出去,这些淘低价好货的用户反过来就会不断来复购。
朱洋钢的采购团队如今每天都在各大批发市场考察,不断接触蒜农,记录下价格。每隔5天他们就会针对价格浮动,来对线上商品的标价进行调整,库存周转时间大概只在10-15天。
在他看来,和天猫、京东等综合性电商不一样,在淘宝特价版上店铺的粉丝量并不是粉丝粘性的决定性因素。用户的忠诚度并不高,基本都是哪里价格便宜,往哪里去。
“但忠诚度和复购率并不矛盾,只要你的产品过硬,价格也合适,老客就会反复来下单。换句话说,消费者所忠诚的,就是那个性价比最高的品牌”。
得性价比者得天下
正如朱洋钢所述,性价比正在成为主流消费者的心智。
过去一年,在一些社交种草平台上,不乏一些安利品牌代工厂同款购物攻略的帖子。在1688上买代工厂服饰品牌,成就了一批“1688女孩”,也成为了时下年轻人的新潮流。
这也表明了,当下主流年轻人和下沉市场对线上购物正在“奥特莱斯化”。另根据淘宝特价版发布的《下沉市场消费报告》显示,在性价比消费风潮中,下沉市场消费开始多元化:追求美好生活成为主旋律。
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