被传统外贸打击，一脚踏入黑暗山谷；转型为跨境电商，人生重来，重拾希望。
然而，没有一条路是一帆风顺的。2021年，由于国际政策的影响，公司业务下滑约80%。幸运地...
(图为合肥叶巍创始人曾小平、销售总监刘晨接受跨境知识采访)
从外贸老板到跨境新人
在2013年创办叶巍和龙之前，曾小平经营着一家电池组装厂，从事传统的外贸业务。“其实当时我们70%的客户都是做跨境电商出口的，而且越来越多”。
但是随着客户的增加，问题也逐渐暴露出来，看似热闹的商业领域背后也有潜在的风险。
作为一种特殊的易燃易爆产品，一旦出口国的政策收紧或物流运输要求提高，电池将面临巨大的冲击，电池的生命周期也很严格。
“这导致买家返还大包小包，有的还把积攒了一两年的电池还给我们。当时停在厂门口的卡车都把货拉了回来，对我们打击很大。”。
回忆往事，曾小平无奈地笑了，称之为“黑暗的低谷”。
没想到，正是因为这个低谷，曾小平才被启发去寻求转型。刚开始做跨境出口电商卖家，也得到了很多朋友的帮助，少走了很多弯路。
“我的大多数客户都在这个行业工作多年，所以他们并不陌生。一些人脉很广的客户慷慨地把他们的经历传递给了我，让我的起步更加顺利”。
2015年，和龙叶巍将注意力集中在了Wish平台上。曾小平告诉跨境知道这件事的记者，Wish在2013年刚刚进入中国，这也是中国网上购物从PC到移动的开始。
“我们觉得Wish的剧很新颖，所以很早就开户了，可惜没操作，错过了Wish创作神话的时间，直到2015年才开始上传产品”。
“没想到当时一个产品上架，一天能下1000多单，很快就发生了爆炸。从那以后，我们非常重视Wish，它对我们来说仍然是一个非常有前途的平台。
畅销书类在Wish上受挫，所以换个思路重新开始
随着业务的发展，公司现拥有12人的Wish平台销售团队，负责各类的销售运营。但这一系列战略调整需要追溯到去年，公司在Wish遭遇挫折。
由于公司之前只关注了Wish某个热卖品类的发展，并遵循一贯的单品类销售模式，2021年潜在的隐患暴露无遗。
合资企业Wish的销售总监刘晨在接受一名跨境记者采访时表示:“当时，我们在Wish上的最畅销类别受到国际政策的限制，每天可销售约2000份订单的产品受到很大影响，这直接导致我们在Wish上的业务下降了近80%。”。
受此事打击后，公司迅速调整经营模式，开始在Wish上一个个突破大类，开发、运营、销售所有大类。
“我们首先选择了家居和玩具类，根据公司现有资源和团队成员的经验开发了一些产品，并结合海外仓库进行市场开发，在短时间内为公司的Wish销售业务带来了30%的收益。40%的增长。”刘晨回忆道。
除了在美国和澳大利亚有海外仓库外，公司还在中国设立了东莞仓库、华强仓库和义乌仓库。
“我们去年首先在东莞建立了一个仓库。一方面是形势所迫，另一方面也是为了和东莞的工厂建立直接联系。”
曾小平承认深圳跨境电商竞争太激烈，把仓库从深圳搬到东莞可以节约成本。“以前的仓库比较贵，面积小，从其他货源厂采购产品的运费也比较大。”
东莞仓库成功尝试后，曾小平带领团队在华强、义乌设立国内仓库。“现在各大跨境电商平台对时效性的要求越来越高，我们在华强、义乌设立仓库就可以满足时效性要求，公司自主开发的ERP系统可以提高效率，保证数据的准确性”。
正是及时调整业务模式、有针对性的品类开发、灵活运用海外仓库与国内仓库联动模式、更加高效智能的ERP系统，再加上使用Wish Post、PB等平台产品，才使得和龙叶巍再次走出低谷，逆风翻身需要半年时间，订单和流量也有了大幅提升。
对于曾小平来说，从工厂供货过渡到跨境电商卖家，不仅是身份和角色的转变，也是对自己的挑战。
在总结自己重新开始的经验时，他说“我觉得首先要调整思路，不要用传统的工厂思维去做跨境电商业务，也要把管理变成公司的管理模式，培养团队并肩作战的能力”。
实用分享——刘晨(合肥叶巍愿望销售总监)
跨境知识:刘晨有三年多丰富的Wish运营经验。可以和Wish的新手卖家分享一下PB的实践经验吗？
刘晨:第一步是选择好的产品。
前期我们会让销售/运营人员选择熟悉类别的产品；
第二步，我们将根据PB活动细分产品。
比如这个活动放了哪些产品，或者我们一个活动放了多少产品；
第三步，活动开始后，等初步数据出来，再做实时跟进，对产品做具体分析。
因为之前的数据反馈不会那么及时，我们会分析那些参与PB活动的产品在一定时间后的数据表现:比如有些产品转化率比较高，肯定会继续做这样的产品；
还有一种产品的点击率可能特别高，但没有转化率。这时候我们会具体分析造成这种情况的原因，是否与产品的价格、质量或者其他方面有关。
第四步，分析完第一轮数据，我们会挑出几种产品。
比如哪种类型的转化率特别高？哪一类有点击率，但没有收藏或购物车？添加了什么样的购物车，却没有形成订单？等等，分类后我们再做下一轮PB。
刘晨:我个人认为PB不仅是产品的营销工具，也是产品的测试工具。
因为通过参与PB活动，我们可以挑选出哪些产品是真正有价值的，值得我们运营、推广和关注的。
同时感觉现在的PB和之前的略有不同。虽然大部分工作都是一样的，比如之前的研究和数据分析，但是都是长周期的PB模式，所以我们的周期会更长。比如在之前的选择过程中，我们可能会花一到两周的时间选择产品，然后继续投资PB。
同时，由于平台对新产品有一定的流量支持，我们现在会比以前做更多的新产品。
跨界知识:2021年旺季临近，能否分享一下你对爆炸的预测和旺季的安排？
刘晨:旺季爆款预测:根据往年经验和一些数据，下半年家居类表现不错，应该会有不错的家装流量。下半年节日比较多，玩具礼品也会有不错的增长。同时，3C类也是节日期间需求量较大的一类。
旺季的安排:在产品开发上多下功夫，多加热门产品，坚持做PB和广告。
对于新手来说，旺季备货和新产品短缺可能是大多数人遇到的问题，所以如何备货非常重要。
另外还有物流问题，要选择一些优质的物流商和替代物流商，避免物流配送出现问题。
另外，在做产品开发的时候，要注意产品的属性，包括其生命周期等。，提前制定相应的解决方案，控制风险。当我们想做一些特殊产品的时候，要把整个环节控制好，不能亏本。
来源:夏夜跨境卖家茶馆
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