商品卖点是什么

销售是认知的战场，不是产品的战场。当今的市场，科技的进步使大家在产品上越来越同质化，消费者在选择产品时的依据是什么？

是品牌。

产品是品牌的载体，而品牌是产品的灵魂，好比人的思想。

人与人之间的根本区别不是外表的区别，而是人的思想和灵魂，并且通过一些观点、作品表现出来。

如今的市场竞争激烈，产品同质化严重，所以要想突出自己的产品，就必须找出产品的卖点。

什么是商品卖点？

有过相亲的经历吗？媒婆都是很会找卖点的人！

一个28岁的小伙子，身高还可以但比较单薄，相貌一般，就是搁一堆人里你也找不出来那种，外企一个市场专员，薪水也中等。

总体来说外在条件中等，不属于帅到姑娘一见就被电的不行的帅哥型，也还不属于高薪高职的才俊型。

我们来看媒婆是如何对姑娘描述这个小伙子的：

“这小伙子人不错”

“个头是中国男人的标准身高一米七八，高一分算太高，矮一分算太矮”

“长的像日本那个踢足球的帅哥中田英寿，Maggic Q 都一见倾心的那种类型的”

“世界五百强企业市场部的，年纪轻轻一个人负责上海还有温州两个区域”

寥寥数语看似平淡无奇，但从营销学的角度来看，却不禁让人击节叫好。

1、了解消费者需求

除了“投缘”“对眼”这些感觉层面的要求之外，女孩相亲时候最看重的不外乎两点：

其一、小伙外形怎么样？个头高不高模样好不好？

其二、经济条件怎么样？工作好不好薪水高不高前途好不好？

瞧人家媒婆多厉害，短短三句绝不含糊：一句说个头、一句说相貌、一句说工作。没一句废话，却句句都是女孩最关心的。

2、提炼商品卖点

女孩子条件不错，许多人来说媒，而其他小伙子的个头相貌工作也不错，甚至有更好的。

怎样才能让女孩觉得这个小伙的条件最好，在诸多竞争者中脱颖而出呢？

这其实跟我们做产品营销时候经常遇见的问题一样：在产品高度同质化的时候，如何让消费者对我们的产品产生更大的兴趣？

我们分析下媒婆如何讲小伙子的卖点的：

至于个头，一米七八的个头其实不算什么优势，一米八一米九的多了去了，但妙就妙在加入了一个定语：中国人的标准身高。不管是真高还是真矮，但咱是最标准的，给了一个定性。

至于相貌，本来就是情人眼里出西施般见仁见智。刘德华都有人说丑呢，所以像中田英寿还不是重点，重点是后头那句Maggic Q 都一见倾心。

女孩心里就想啦，Maggic Q这样的大美女都喜欢的一定很帅，再仔细一想中田英寿的确是蛮有型的，这小伙子应该不错。

至于工作，首先“世界五百强企业”这几个字就让女孩心中产生这样一幅幻象：西装革履、巨有气质，操着一口流利英文，上班出入金茂大厦这样顶级写字楼的青年才俊，特别像韩剧里面的某一主人公。

其次后半句“年纪轻轻一个人负责上海还有温州两个区域”会让女孩觉得这小伙子工作特有前途，也许现在薪水少一点，但未来是一片大好。

在经过媒婆的这么一番包装传播之后，女孩对小伙子顿生好感，随即就答应跟小伙子吃个饭见个面。

看到了吧，在同质化严重的今天，不会包装产品，客户有太多选择了，根本看不上你。

有同学会说了，我的产品也有卖点啊，为什么就是没人买呢？

一般都是进入了这3个误区：

1、脱离实际的自嗨

基本每件商品都有自己的卖点，但不是每个卖点都能让消费者买单。卖点脱离了客户的实际心理诉求，不能产生共鸣，自然没啥结果了。

有次跟某老板交流，一个卖辣椒的策划活动是多送8两。因为运送时重量会有损耗，所以辣椒商家是可以用的。有个卖樱桃的，问能不能也用这招？

买樱桃的用户，最关心的不是多送几两的问题，而是好不好吃的问题，如果不好吃，送再多也没用啊。所以这就不是樱桃的第一卖点。

你去吃牛肉面时，如果太难吃，可能一碗都吃不完，下次活动说多送2两，你还会去吗？

要想卖点不自嗨，必须从买家的需求及痛点出发，这就需要你对这个产品的使用者情况及使用过程都要相当了解，否则你所谓的卖点也只能是你自己认为的，实际情况可能差距很大，买家根本就不在乎你提出的卖点。

比如，你卖女包，一直强调材质好，样式华丽。但你的客户群最关心的是包里面布局是什么样的，有多少分类，够不够放她的东西。你没有展示和强调这些，那自然就失去了大部分客户。

2、不够通俗易懂

卖点的表达一定要通俗易懂，有很多卖家为了显示自己专业，用一些大多数买家无法搞懂的专业术语或数据表达卖点，实际上反而弄巧成拙。

有的饭店以上餐的高效率作为卖点，因为等菜吃饭是让人不爽的事情。很多上班族或工作人员，由于赶时间，对上菜的效率也是有要求的。

基于这样的痛点和需求，饭店推出：

“五分钟上第 1 道菜，否则免费，20 分钟菜上齐，否则半价”。

当这样的口号打出来之后，相应的目标人群就有了选择他的理由。

3、主次不够分明

为了充分证明自己的产品好，把能想到的点全部堆了上去，成了包治百病的神药。

其实，打动买家可能仅仅需要一个点就足够了。

一个产品的卖点可以有很多，但必须区分核心卖点和辅助卖点。

同样是装饰店，你看下各自的卖点。

A：灯饰店的广告是“提供 168 种款式选择，总能找您心仪的那款！”

这里的卖点是‘款式多”,更多的选择本身就是刚需，所以，对比没有卖点的灯饰店来说

“更多选择”就能吸引消费者了解产品的欲望。

B：“10 年灯饰设计经验，只为追求生活品味的你，提供个性化灯饰定制解决方案！

主打‘个性化定制’，便能让相应的目标人群优先选择他，尤其越高端的客户越追求属于自己的风格。

C：“厂家直营省去中间成本，对比市场同类产品，立省 35%的投入”

这里主打的卖点是“价格便宜”，对于价格比较敏感的人群，这样的卖点宣传必将立刻吸引眼球，获得他们优先关注的机会。

提炼商品卖点就是为了降低客户的理解成本，简化客户的决策难度。

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