淘品牌运营的十二点思考（下）

七、他们记住的是你，还是淘宝？

“这件衣服真好看，谁家的？”

“淘宝”

如果顾客跟朋友的交流，都是这样的情形，那说明我们还停留在做货的阶段，离品牌，还很远。

“这件衣服真不错，谁家的？”

“茵曼”

这就对了。

八、跟着市场走

淘宝上，一个爆款，会有成千上万的同款出现，拼的是做货速度和价格。这并不是真正的根据市场需求而开发产品。最多是追逐热点。

“妈妈说生活就像一盒巧克力，你永远都不知道会得到什么”。《阿甘正传》里的台词，被人们奉为经典。每个人心中，都渴望意料之外的小小刺激与惊喜。而这个小小惊喜，正是我们要做的。

九、三个臭皮囊，顶个诸葛亮

销售好的时候，兄弟姐妹亲如一家。销售差的时候，都是猪一样的队友。

设计师一般会认为平面、销售部门的人无脑无创意。而其他部门的人，会觉得给产品找卖点，等同于粪坑里面挖金子。大部分时候，当设计和采购把产品搞回来，平面、促销、推广，都是在看图说话，应景的走流程。

都是8090后，谁没个想法？不怪互相骂娘，要怪品牌的运营机制。链条式的工作流程，就是这样的结果。应该反过来。举例说明。

先定个季度企划主题。比如一个休闲男装，将主题确定为“在路上“（有点虚哈？就要虚的，品牌精神不就是个虚的东西么。最好不要类似设计师出品的，”波西米亚风“、”夏威夷海滩“之类的款式设计主题）。接下来大家开始干活。

“On the road“这几个单词，本身就可以成为款式设计上的图案。印、绣、标牌等工艺可以轮番表达。一棵树，一条通向远方的无人公路，一双脚印，一个背包，但凡跟“在路上”有关的图案，都是设计元素。为了体现“在路上”的状态，还可以特别开发一组洗水工艺的产品，破洞、卷边工艺自然好。为了避免分散主题，与“在路上”无关的所有莫名其妙的图案、设计，统统去掉。流行的色彩、面料和款式，只是当季产品的基础轮廓。与主题一致的点睛之笔，才是本季产品的品牌属性——你为什么是你，是什么让你与众不同。视觉组依照“在路上”的主题，进行平面创意表现。好的图案可以直接用到产品上，因为在这个过程中，产品开发与视觉规划是同步的，没有先后顺序。

促销和推广，将不再是临时拼凑的、干巴巴的“新品上市”“国庆酬宾”之类单调的打折。因为主题是概念性的，市场团队会有想象空间。“将旅途中的快乐瞬间拍下来发给我们，就可以享受7折优惠”“微博或官网上分享在路上的美景”，都可以成为促销的活动内容与形式。有互动的促销才精彩。如果你要拍大片，那就让广告公司以“在路上”去发挥吧。

销售组会早早的构思一个“旅途搭配套餐”，等到产品、视觉、促销方案全部围绕着“在路上”进行时，顺理成章的打造连带销售的热点。若是套餐中少个零件，还可以要求产品组加到开发计划。

这些部门的工作同时进行，围绕主题，互相妥协并交换创意，直至最佳的合力点被找到。这其实是品牌运营机制——商品企划中，基本的创意机制：在产品开发的最初期，就确保产品、形象、推广，这三个将来要跟顾客贴身肉搏的环节，合而为一。

它的原理很简单：统一、清晰而又多维度的强调，更容易让人印象强烈。俗称三个臭皮囊，顶个诸葛亮。

外围的广告，店内的促销，眼中的视觉，落地的产品。统一才能聚焦，降低转化障碍，最终才有成交。产品、视觉、推广的三位一体，才是触发客户需求的关键：真正的客户需求，不是他明确告诉你要什么，你来提供。而是你先展现一个商品，然后让他觉得这就是他要的！

最后，由品牌精神提炼出的主题概念，也伴随商品交换的过程，逐渐植入消费者头脑，为品牌逐步积聚自己的所谓文化基因——这是比硬广更有效，也更具性价比的途径——你的广告无法天天打，而你的商品，日复一日的在流转。

当消费者一遍又一遍接收到产品物理属性之外的概念，那些与产品融为一体的感性表达，其实就形成了商品溢价的基础。所谓品牌文化，精神需求，产品附加价值，这些不食人间烟火的概念，就是这么潜移默化的，通过这些细节达成

十、你的钱，够用吗？

二八定律神奇又无处不在。淘宝上也一样：20%的人赚钱，80%的人陪练。他们勤劳而且不乏想法，只是，在现金流干枯的那一天，不得不遗憾离场。

在丈母娘的生意中，爱情都可以拿平米来计算了，何况是等待缴税的掌柜？所有的事务，最终都体现在资金的进进出出上：谁，什么时候，什么途径，多少钱（负代表支出，正代表收入）。至于为什么是谁，为什么是这个时候，为什么是这个途径，为什么是这么多钱，那就是三张A4纸可以画满的，一个合格掌柜应有的经营思路。

举个例子。先采购，还是先定价？很多人是拿到了货，再定价。比如一件T恤成本25，卖多少钱呢？看看市场行情。嗯，搜索看看，数据分析。65是主要成交价格带。好，我攻性价比，55卖，除掉10块包邮，25成本，每件还能赚20块！跑不了量？再减10块，45卖！再不济我35包邮也不亏，赚个人气！这样下来，对应的毛利率，就分别为55%、44%、28%（毛利率=（售价-成本）/售价，减邮费后的净利率为36%、22%、0。

应该反着来。先做好市场调研，确定零售价，再倒推成本。比如预算25%的推广费用，15%的包装邮费房租人工等其他费用，10%的净利润，那么产品的平均毛利率至少要达到50%，若确定主力零售价在45元，那么，主力产品的采购单价，就不能超过22.5元。高于这个价格的T恤，不能生产或者拿货。

钱，肯定是有。钱，肯定是不够。规划好了，才能做到该花的花，该紧的紧。顾此失彼常常导致经营失控。所以，没有成本概念的设计师，不是合格的设计师。而没有企划的设计，那叫涂鸦。预算表中的数字，一定程度上已经决定了T恤的面料，以及上面的图案，到底是绣花，镶钻，还是印花。没有预算的生意，是对自己金钱与时间的不负责任，也是对社会资源的浪费。

十一、做品牌怎么都是赚

服装行业有句俗语：做品牌，怎么都是赚。做的好赚大把现金，做不好赚一仓库存。

人人都爱现金，库存总是吃掉利润的最大黑洞。上市公司的财报上，存货总是做成资产，但精明的财务投资者，总是爱翻看他们的现金流。

除非淘宝把规则改了，全部店铺采用预售制，否则以销定产，永远是个神话。多少个店铺被一次活动压死？备货就会有库存。怎么降低？除了前面说的预算、三位一体的创意机制，以及尽快做成知名品牌，搞个季末清仓都要出动小二维持秩序。剩下的，只能靠经营中的动态调整。

比如采购中的备料不备款原则。商品规划中，产品总是被分成不同的系列。开卖后，总会有畅销与滞销款之分。电商的好处就是数据及时。要不了两周，是骡子是马就溜出来了。找出相对畅销的款式，分析款式要点，设计团队立刻延伸新的系列款式，终止滞销款同系列产品的上市。采购的备料不备款原则，就显得尤其重要。终止滞销款的采购，将面料用于新系列的生产。这是将销售拉回正常轨迹的常用办法。

即便是货品已经按计划采购入仓，依照商品企划的机制，一旦出现计划外的严重滞销，也应当立刻停止类似后续产品的上市，及时开发相对畅销的新款代替。如果损失已经造成，理性的做法是尽量减少负面影响，增加正向收入。毕竟，时间才是预算表中，看不见却又是最大的财务指标。

《重庆森林》里说：不知道从什么时候开始，在什么东西上面都有个日期，秋刀鱼会过期，肉罐头会过期，连保鲜纸都会过期，我开始怀疑，在这个世界上，还有什么东西是不会过期的？

在预算周期内，及时止损，并想办法扩大盈利。才意味着，你有机会，进入到下一个翻盘的预算周期。时间是最大的成本。

十二、没有淘品牌，只有品牌。

线上线下，生意的本质一样。别被传统品牌蜂拥上线给吓着。广告+渠道撑起的一个名字，那不是真正的品牌。当广告停下，渠道优势不再，所谓的优势也就没有了。传统企业唯一的优势，是资金（还是那么粗鲁的高举高打，资金在网上是烧的更快的哦~~）。供应链和专业团队都算不上，谁痛谁知道。我就来自传统品牌—— “对不起，我是警察”——相信我，无间道。

互联网才是最有可能成就一批真正的中国服装品牌的地方。没有了线下层层渠道，中间商的掣肘。开发产品和使用产品的人无缝对接，信息及时全面反馈，都有利于一个真正有志于品牌运营的人，将精力集中于产品、形象、推广。而这些，才是品牌的根基。

预算和创意机制是理性的，创意是感性的。对一个品牌来说，它们同等重要。《狮子王》是我喜爱的电影，“世界上所有的生命都在微妙的平衡中生存”。而同时，小狮子还说：“这是我的国土，我不为她而战斗，谁会呢？”

即便是一个人的事业，只要拥有理性的思维与创意的头脑，也是一个现代意义上的企业。而莽撞无序的公司，即便规模很大，也仅是一个规模巨大的作坊。