从几十家店里挖出的干货

现在不管店铺是大是小，越来越多的商家争相加分送礼，生怕落在别人后面。不过运营商也做了很大的努力推广，但是积分商城还是有不少不去的例子。

在深入研究了几十家店铺之后，我们尝试着一步一步的拆除分销消费点的闭环玩法和建立会员制度的过程，希望能给你带来启发。

一个

为什么是积分商城？

三个方面帮了大忙

所谓积分，是指顾客在一家店消费后积累的积分。分数越高，客户能获得的利益越多。

对于商家来说，单一的线上销售模式往往存在创新性不强、客户活跃度低、后期转化率低的问题。建立一个完整的商场可以在这三个方面帮助商店:

1.拉新:设置多种积分兑换内容，反复介绍新客户可获得的丰富优惠，可以有效吸引他们成为会员，加快首单完成；

△“水果态度”积分换货

2.激活:利用日常签到、点彩等游戏玩法，增加开店和浏览商品的频率，既增强了客户活动，又不断刺激消费者需求；

3.留存:借助积分储值、会员特权、未使用积分额度、高折扣会员价格，可以增加客户的离职成本或增加决策难度，对于留存客户特别有用。

简单来说，积分运营的优势在于客户主动获取积分，积分不断被消费，从而保证了客户与店铺的互动频率。运营到一定程度后，还可以提高客户忠诚度，甚至为创造爆款和营销活动提供客户画像、消费习惯等数据支持。

2

设计点数分配系统

为积分创造价值

由于积分是基于会员制度的，是一个长期的操作，商业朋友需要意识到一点:不要太急于通过积分商城获得爆炸性的订单增长。

至于如何诱导客户主动获取和消费积分，核心方法是创造积分的价值。要达到这个目的，首先要在分发积分的时候，明确以什么形式给客户发积分，然后区分不同类型积分的用途，制定合理的兑换规则；

1.可以引导新客户第一次消费，刺激多次回购:

(1)新客户关注微信官方账号和店铺小程序时，会被给予一定的积分，积分会被兑换成免赔额商品或优惠券等。，从而直接刺激客户下实际金额减少的订单。

比如“闪云超市”的小程序店，利润低、购买频率高的零食饮品是吸引用户进店的引流。为了不断刺激用户购物，他们推出了会员积分商城，会员可以用1/2/3/5/10元兑换无限优惠券。

△“闪云超市”优惠券详情

②上架交换门槛很低的礼物，降低第一单的转换难度，配合循序渐进的方式增加兑换额度，让顾客再次进店时依然愿意消费；

比如“同桌水果”用创意笔和头带上架，可以兑换1分，随便买一个水果的顾客就可以获得。然后，将急需的水果券设置为不同的兑换额度，如199点和499点，进一步刺激客户购买更多并再次购买。

△“同桌水果”兑换详情

2.调动积分的积极性，增加老客户的粘性；

(1)可以使用每日签到游戏，对于连续签到的客户，发放额外积分进行奖励；

△每日入住点详情

②借助游戏性强的营销插件，客户每次参与都能获得积分。如:抽奖、翻看等。，减少日常签到的无聊。

△抽奖获得积分详情

③整体商城与日常活动相结合，最好每个月固定一个赎回日，培养客户定期逛店的习惯，增加回购率和活动量。

比如“君实手工烘焙”将每周二定为会员日，对店内大部分产品实行18%的折扣，鼓励老客户集中统一消费，有利于稳定周销量；配合各种不同商家推出各种积分兑换活动，以实际优惠刺激老客户消费积分，如:100积分兑换100元小龙虾免费套餐。

△“君实手烤”小龙虾活动详情

3.创造一个宣传新产品的好渠道。商家可以通过提供免费体验新产品的特权来提前推广新产品，同时可以根据反馈让新产品更好地满足客户需求。

比如“卢”，为了更好的区分普通会员和愿意持续充值消费的忠实粉丝，对VIP1级客户提供以下优惠:会员生日订单优先、免费升级新产品、会员日常团购优惠。

△卢·成员福利

4.可以作为提高客户单价的手段。发放高价值优惠券，让客户有机会在积分商城兑换高价热卖商品。这些产品大多质量好，合格率高。客户体验后有回购的机会，客户单价可以提高。

比如《小神仙炖鲜炖燕窝》设定4000积分兑换19999元以上减去1300元的优惠券。用户收到高额优惠券后，自然会在商场消费超过门槛。

△“小神仙炖”积分兑换券详情

三

建立一个完整的闭环

求良性循环

对于积分运营来说，只是客户获得大量积分的第一步，让积分形成支付和消费的闭环，寻求良性循环才是下一个亮点。

1.将积分商城的入口放置在店铺的网上商城或者微信官方账号首页的显眼位置，通过社区新闻、朋友圈图片、推文等向客户介绍积分商城的相关好处。不要让客户拿到积分却不知道花在哪里。

2.拓展积分兑换的商品内容。除了实体商品，还可以提供虚拟商品和服务。用户可以兑换的种类越多，消费积分的可能性就越大。

比如美国企业“戴蒙”，根据会员价格区分服务、产品、二级卡、折扣卡。由于会员在店内线上或线下购买所有实物产品都可以享受福利价格，一次进店的顾客90%以上都会下单，很好的完成了会员的留存。而且店内的服务项目虽然价格更高，但折扣更强，所以客户的单价上涨了近30%。

△“戴蒙”会员卡详情

3.增加积分的兑换形式。选择热门产品进行销售，允许客户以“积分+少量现金”的形式进行兑换，不仅可以方便商家灵活控制积分兑换的成本，还有助于加快积分的消费。

比如“找茬世界”推出“林允推荐安娜贝拉面膜限时换货”活动。55元一盒口罩原价只需要消费100分，付19.9元就可以购买。推出不到3个月就换了1002本，成功消费10万多分。

△《发现世界》面具细节

4.提高单项兑换的积分值。对于单价高或者回购频繁的商家，客户积分积累很快，对应的消费策略也不一样。

比如“小仙丹”店的商品单价比较高，比较容易拿高分。因此，他们在添加星巴克电子券、阿胶糕、鲜花月卡等喜爱的产品后，适当提高了单品的兑换积分值，最终将价值100元的明星礼品卡设定为要求兑换10000积分。

△“小贤炖肉”店及整体商城

四

建设会员权益

这三招足够了

积分商城作为会员利益的分销渠道之一，是维系会员与店铺关系的重要切入点。在这个过程中，构建成员专属权益的方法非常实用:

1.在客户免费领取初级会员卡的基础上，附加生日礼物等仪式福利内容，让会员感受到特殊待遇；及时补充高级权益卡，鼓励客户以更大折扣多消费，提升会员等级。

比如“水果态度鲜果体验屋”的会员福利:

①客户消费后可以成为会员。会员分为银卡、白金、DIA、至尊四个等级，分别可以享受9.8%、9.5%、9%和8.5%的优惠；

2生日福利:会员生日可免费领取“生日果盘”；

2.创建一个付费的福利卡，给会员一些高价值的专属福利，比如等级和双倍积分的绑定。相比在其他店消费，让会员更有排外的感觉。

比如“铁木珠宝”建立VIP年度股权卡，520元花365天做保费会员。同时邀请会员加入黑珍珠卡VIP群，优先购买限量产品的权利，回馈500积分和1.2倍积分，赠送多张有效期一年的优惠券。受益总数达到9个。

△“铁木珠宝”会员卡详情

3.跨行业合作。如果单个商家独立经营积分，会受到自身客户数量的限制。如果和其他行业的商家合作，形成组合积分兑换模式，不仅客户享有的会员权利会翻倍，店铺本身的流量也可以扩大很多。

比如“别致别致”(Chic Chic)，一个儿童理发品牌，在其周边客户中寻找重合度较高的儿童培训或儿童机构，推出联名套餐:如果在联名店铺为会员充值或消费一定金额，则可以在任何其他店铺享受相应的折扣。

4.求用赞云定制。鉴于许多商家已经拥有成熟的积分系统，优赞云推出了相关的定制服务，帮助此类商家将原有的积分系统与优赞连接起来，并为后续的一系列会员活动提供便利。

五

操作提示

在建立积分系统之前，首先要搞清楚为什么要建立积分。是为了奖励特定的客户群体吗？还是引导客户的消费行为？

出于不同的目的，积分设计的侧重点是不同的。同时要搞清楚粉丝点的分布，计算成本，避免汇兑损失:

(1)首先整理成本预算金额和交换货物的价值；

2使用店铺后台的点排序功能，了解粉丝点的整体额度和大概分布情况；

③根据点数分布，设计商品的兑换规则和兑换等级。

比如“许愿星球”开积分商城后，发现整个会员积分余额高，店铺顾客单价在100元左右，很容易获得积分，于是设定25分扣1元，88元后才能使用订单。同时为了避免大的损失，增加了额外的兑换规则:每笔订单最多扣除50元。

另外，在积分运算的过程中，最好与店铺指数挂钩，承担一定的创新、激活转化和客户留存率。刚开始的时候这个值可能不是很高，但是最好在后续的各个阶段保持上升趋势。

总的来说，积分运营的理想状态是:商家不断更新积分商城的商品和服务，让顾客始终保持强烈的新鲜感和交换欲望，从而发展出一批粘性强、回购率高的核心客户，使店铺的业绩达到更高的水平。

出处:阿彩有赞