如何玩转女装淘宝类目

做服饰的商家对裤子类目应该不算陌生，但要是店铺只售卖裤子且做的好的，应该就不多了吧，原因在于这几个:单一类目很难支撑营业额；裤子每年来来回回的款式不多，很难有突破；裤子行业几乎被几家大店垄断，难以切入；最终归结到底就是裤子难做，那到底如何玩转裤子类目？今天在这里就分享一家女裤店铺案例，看看它是如何找到属于自己的生产之道。

如果您对于以上4个问题有了想法，那就请您接着往下看：现在很多做运营的，无论做什么类目，我们首先都要对该类目非常了解和熟悉，所以先从行业切入，再结合自身的产品和店铺进行战略打法规划，其实有错吗？没错，只是因为这样，所以不管懂不懂运营的，都开始神化行业分析，在行业分析里面死劲的钻研，有人钻研得很好，有人一无所获，往往就是因为点不对。

接下来以一家女裤店铺为案例，跟大家分享一下，如何为已经岌岌可危的女裤类目开辟一条生存之道。

一、裤子现状分析

3月初操作这家店铺，发现店铺只有12款宝贝，其中有一半以上是秋冬款的打底裤，只有两三款春季还能卖的小脚裤，而且以店铺现有的生产链，不可能在短期内上架新品。

1.行业分析

店铺内的12款宝贝就只有两三款小脚裤是应季的，而应季的这几款其他的商家已经卖了几万件，而且价格也不贵，拍摄也是比较好看的，很难找到可以超越的点，而且基本都是大商家，供应链、资金投入、设计摄影一定程度上都比我们强很多。

应季的产品竞争大，即将大热的夏裤又没有，其实店铺陷入了比较尴尬的阶段。这个时候我们还是选择回归行业。

拉了去年同期一个季度的裤子数据，发现三四月份其实打底裤还是热卖的，为了改变店铺目前的现状，加上现有的供应链，我们还是选择推目前小有成交的小脚裤。

经过行业调研，确定店铺的主推产品以后，就开始寻找直接的竞争对手，进行针对性的超越计划。

2.竞争对手分析

针对竞争对手我们也分析了几家，发现不管价格比我们高的还是比我们低的，都有卖了上万件，这给我们很大的信心，说明价格不是很大的影响因素，但是我们如何从这么强劲的对手中分得一块蛋糕呢？

其实，一个好的产品在于它的卖点，最大程度的抓住产品的痛点，消费者并不关心自己买到的东西特色是什么，甚至不关心买到了什么。消费者更关心的是产品能给我带来的好处，失去它带来的损失。

我们开始钻研竞争对手的详情页和评价，发现卖女生小脚裤的，详情页体现的都是显瘦修身，拉高腿部比例，更厉害的店铺，还会增加一些拉伸、水洗的试验来验证质量真的很过关。一路看下来，发现大家的卖点都一样，而且几乎都讲同一卖点。

3.自身店铺的检阅

看了很多竞争对手的详情页，大部分是卖得又好页面又漂亮的，而且几乎小脚裤的卖点都有了。那我们又该从什么卖点去切入呢？

因为本身我也是一个小脚裤爱好者，所以深刻知道小脚裤穿久了会抽丝变形是非常苦恼的。同时我们经过卖点的多次对比提炼，发现大部分都没有把”不抽丝“这个点放大，为了有更多的数据支撑，我们去总结了竞争对手的买家评价，也发现大部分的消费者买小脚裤跟我一样都会很在意是否抽丝，所以我们立马就决定把“不抽丝”作为我们的卖点，在页面文案上都体现我们的产品是不抽丝的，再配合店内活动（前期的活动力度一定要比竞争对手大，而且足够吸引消费者），快速引流，迅速打造销量。

二、如何玩转裤子类目

1.裤子类目款式变化不大，所以玩的都是高销量款，如果没有一个或者多个高销量款支撑，单独做裤子类目的店铺是很难做得好。

运营过裤子店铺的都知道，裤子的款式基本没什么变化，多少年了来来回回也就是那些款式，但是不管款式有没有变化，每个女生的衣橱还总是有那么几件一模一样裤子，就是所谓的百搭款。所以如果您的店铺是主营裤子类目的，而且有一个或者多个高销量款，那您完全有可能在高手云集的类目里面快速地跑到类目TOP店铺。

2.类目高销量款也能成为店铺高销量款，核心卖点是产品的生命。

现在即使是没有做过淘宝的都知道，一家店铺如果选择红海类目切入是很难做起来的，就算真正想要做起来，也需要大量资金投入才有机会。但是对于裤子类目来说，并非如此，就像刚刚前面说的裤子类目款式变化不大，就意味着同款的竞争一定比其他类目更加严峻。但是这不可怕，可怕的是您不够了解您的产品，不懂得如何去包装产品的卖点。同样的卖点“高腰”，产品A说我就是高腰的，产品B说我是修饰腰线的，同样的卖点“轻薄”，产品A一年四季都在说“我很薄没负担”，产品B冬天说“一半薄十倍暖”，夏天说“轻薄透气，跟没穿一样”。

3.PC时代已死，难以突破，就从无线入手，快速切入。

或许现在很多运营店铺的，从开店铺的时候，就开始规划我的PC端店铺要如何装修，如何做活动，然后一问无线呢？往往就是说同步啊。但是做了一圈下来会发现店铺依旧在原地，还在不停的在找各路**高手在冲销量，但是没D就没单了。孰不知，现在已经是无线的时代，PC如果很难去突破，就可以从无线端快速切入，尤其是现在的淘宝达人的兴起和扶持，给没有基础的店铺更多的展示机会，只要你的店铺和产品有优势，就有机会在无线端有大量的流量。

4.低客单产品选中就猛推，错过时机就错过销量。

随着消费水平的提升，越来越多的店铺不卖低客单的产品，都跑去卖巨高的产品，最后发现也很难卖出去。其实不管消费水平有没有提升，消费者喜欢物美价廉、物有所值的产品的心理是不会变的，也就是说低客单还是有低客单的市场的存在。但是在做低客单的商家往往会陷入一些误区，比如，装修促销准备再三才慢悠悠的开始推广，随意搬了一下其他店铺的页面就开始做推广宝贝。其实，针对低客单价的宝贝，只要我们找到了潜力宝贝，并且找到它与其他同款店铺的差异卖点，就需要快速的推广出去，让产品的量快速的上去，千万不要错过推广的时机，不然很容易就错过了最容易制造高销量的时机。

5.行业竞争大，从大力度促销切入去快速占领。

就裤子类目而言，店铺之间的竞争非常大，我们可以在不影响产品促销价格的情况下，选择买一送一，买*件打*折等方式去切入，快速打造基础销量，等销量起来以后，再逐步调整促销方式。

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