大部分同学的店铺都只有一个单一爆款,也就是说一个单品的销售额占据了店铺总销售额的一半,这样的店铺基本上很不稳定。
因为店铺对单一爆款依赖性大,导致店铺提升有瓶颈,并且受大盘市场的影响较大,还可能由于主推款的日常营销力度大,在报名各种活动时由于最低价的限制,或者DSR不符合活动要求,从而报不上双11这种大促活动。
一般来说,单一爆款有3个属性。
① 受众
受众人群基数大、受众人群范围广、没有个性化和精准的人群定位、个性化免费流量不能持久
② 性价比
性价比高、价格低、营销多、利润率低(20%左右)
③ 竞争环境
竞争环境激烈、跟款众多、付费成本高(直通车、钻展、淘客),而且宝贝维护成本很高
由此可见,单一爆款的店铺有诸多不便,因此,我们一定要打造多款布局的店铺,那么,我们该如何操作动销型的店铺,打造多个引流款呢?
一、打造第一个爆款
1、选款
“三分运营,七分选品”,选择比努力更重要。在选款的时候,我们要保证数据的准确性和真实性。
① 准确性
周期性:如果我们进行测款的话,周期是3到7天
数据量:至少要达到300到500的数量
② 真实性
在操作过程中要保证没有人为干预,保证在同样的起跑线上
2、智能测款
新建推广计划-添加推广宝贝(30天以内的新品)-选择宝贝测款-选择系统出价-关掉流量拓展包-最后生成数据报报表
3、筛选爆款
所有的初选宝贝我们要进行统一操作基础销量和买家秀,最后看哪个宝贝的数据表现最好,就把这个宝贝作为我们的主推爆款;同时,其他宝贝可以作为日常款,用少量预算的直通车进行维护和优化。
4、爆款要求
① 客户反馈维度
主要是购物车、转化率、好评度。
② 获客维度
也就是付费流量、免费流量获取能力。
★ 注意
10%左右的推广费一定不要少交
如果你的单品烧直通车没点击率,获取不了展现,那么它一定不具备爆款付费维度。因为,搜索推广的真实成交对搜索帮助最大,权重跟手淘搜索成交和人工干预一样,所以直通车的投产以及购物车是爆款的照妖镜。
搜索流量效果考核精确到单个关键词,每天的成交根据关键词的BD数量,以及访客增长情况调节,补访客上升快的关键词,主推款一天3-6单。
二、打造同品类爆款群
一个店铺的爆款群必须围绕着主推单品的同类目产品进行布局,也就是如果我们有一个主推爆款之后,如果想建立初步爆款群,推的小爆款和热销款也必须在主爆款的品类风格下。
因为买家在购买产品的时候,都会搜索关键词去进行购买和成交,不可能我去搜索“背带裤”,最后买了“阔腿裤”。
我们主要是用到平台的营销工具:店铺满减券、拼单返现、凑单专区、多件优惠、商品关联推荐等,通过组合拳的方式提升店铺动销,布局多个引流款,综合提升店铺。
三、打造多品类爆款群
一个店铺只卖一个品类肯定是不行的,这会有更大的瓶颈突破不了。所以我们在有了第一个同品类爆款群之后,要围绕店铺的人群需求,丰富产品品类,打造多品类爆款群。
先围绕品类单个爆款操作,再操作爆款群,品类扩增的方式也必须先做不同品类的第一个爆款,再做该爆款下的爆款群,做好后依次根据上面讲的步骤做第三个、第四个、第五个….
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