想要直通车弯道超车

作为一个淘宝卖家，不论是新卖家还是老卖家，大卖家还是中小卖家，基本都知道直通车，是淘宝卖家最常用的付费推广方式之一。直通车对于店铺的重要性，在这里就不赘述了。虽然直通车是最常用的付费推广方式之一，但是很多人对于直通车都操作都是一知半解的。我们也经常会听到一些卖家抱怨，为什么别人开直通车赚钱我却是赔钱的？为什么我的费用这么高？为什么我的直通车转化率很差？很多卖家砸巨资开车都没有打造成爆款，用尽了所有办法开车还是没效果。其实一般卖家说到的开直通车的悲惨经历，总结起来就是“烧钱”——大把投入，却没有任何回报，停止又怕连这点流量也没有了，但是不停，投入产出比远不符合盈利目标。其实说到直通车的问题，各位卖家常犯的错误主要可以归结为以下几方面，大家可以看一下，避免了常犯的错误，效果也就会好很多了。

一、直通车太随意，没有计划性

做任何事情，没有规划性的话，结果都是很偶然的，直通车也是一样的。想要把直通车开好，我们就必须要做好规划。直通车推广前期最先要确定目标和计划，然后根据目标设置工作步骤，分解任务，分步操作执行。试想，你每天上班开始打开直通车就是删词、加词、调价，分时地域日限额，然后看下成交数据，看着数据差也是束手无策，只能哀叹连连。并非说你的这些操作有问题，而且没有目标和计划的调整，操作反复，效率极低，有可能不仅没有起到任何效果，还可能反倒直通车推广效果变差。

图1（图片源于网络，仅供参考）

如图，在一款新品用直通车推广时，需要先制定目标和计划，然后进行前期测试，是用来日常销售还是活动场景，是先测试关键词还是创意，是为了抢排名还是尽量选长尾词找更精准用户。在推广之前每一个步骤都要计划好，前期测试和后期推广都制定好计划，才能做到有的放矢，不会白白花费教了学费。

二、对直通车不太了解

直通车到现在为止，已经发展了十几年。直通车作为最重要的付费引流工具，作为店铺流量的重要来源之一。因为竞争的加大，直通车单次点击价格费用一路上涨，从以前不到1块到几块甚至几十块，推广成本越来越高，然后因为竞争的加大，推广效果越来越差。但是首先大家要认识到直通车已经不是几年前流量红利时代，只要店铺本身运营的好，直通车经常优化，立马可以获取很多流量，并带来成交。但是现在几乎没有这种情况出现了。尤其是新手卖家，如果盲目的开直通车，只会亏损下去。最好有一定的店铺运营基础再去开车，比如无销量无评价的宝贝不适合推广。

图2（图片源于网络，仅供参考）

如上图投入产出比不足1，那么就注定这个推广计划是亏损的。但是在前期直通车刚推广阶段，关键词和创意需要不断测试，点击率和转化率在测试中提高，才能最终提高ROI，如果一看到ROI不盈利，停止计划，那所有的推广都无法进行。其实现在直通车的主要作用是为店铺带来潜在顾客。投入产出并不是判断直通车开的好不好的标准。直通车负责把精准流量带进店铺，然后你需要优化产品、提高转化，投产自然就上去了。

三、车词的选择

关于车词的选择，卖家常犯都错误有如下几个。为了获得更多的流量选择行业大词。但是这种关键词一般出价都较高，而且因为大词的不精准性，转化率会低。在店铺基础并不优于其他店铺的情况下，出高价抢占排名但是可能转化跟不上，并不是最优选择。行业大词不可选，是不是就应该选长尾词呢？有的车手会把长尾词=精准词。其实不然，还是要根据你的宝贝属性决定。关键词过多或者过少。其实关键词的数量和类目搜索量等有关。选词与创意无关。创意标题需要展示商品卖点、活动利益点等信息，选词也要围绕这些点。

四、直通车流量转化率很低

影响直通车费用及效果最重要的数据就是点击率和转化率，只有抓住这两点，直通车才能开的好。比引流更重的是转化，因为我们引流的目的是为了转化，不然给你在更多的流量也是没有意义的。但是大部分卖家把更多的精力放在引流，却只花很小的一部分精力提升店铺转化。当我们抱怨直通车烧钱没效果，是不是应该静下心想一想，流失的都是意向顾客，也许是因为没有打动顾客，对产品不了解，所以你的客户最终在别家店铺成交。

举个例子：如果你现在每天流量在1000 UV， 转化 2%，当你的流量在2000UV， 转化会在 1.5%以下，当你流量在 500UV的时候，转化会在 2.5%左右。

图3（图片源于网络，仅供参考）

转化率提高了推广效果事半功倍。

推广流量增加，点击和转化却没有增长甚至是降低，将会直接影响宝贝权重和排名，对于店铺绝对是致命伤!所以在推广之前先优化转化，这样才能保证每一个引进的流量都能够价值最大化。如果店铺转化率上不去，加大投放力度，这就是在烧钱。

五、无线端的体验

现在无线端流量和成交占比如此之高的情况下，无线端的优化必不可少。既然付费通过直通车来引流，就要保证无线端客户的体验。无线端客户从创意图点击进入详情，首先看到的就是创意图，此图片质量和内容展示尤为关键。

无线客户的消费特征，一是随意性较大，二来不会长时间逗留。大多是在上下班路上，吃饭、逛街、等人、蹲厕所、睡觉前等碎片化时间来购物。因此我们一定要避免以下几种状况：网速慢详情打不开，没有耐心看详情；宝贝价格太贵超出预期，没有必要浪费时间看详情。但是试想，如果购物最关心的关键问题在创意图中已经展示，感觉很放心，直接拍下付款。所以创意图不仅影响点击率，也会直接影响宝贝转化，重要性不言而喻，图片不仅要吸引客户点击，还要突出产品卖点，展示细节,最好有促销信息，刺激顾客下单！刚开始的时候一定是去测图，测出一个好的点击率的图片。

图4（图片源于网络，仅供参考）

目前大家创意图存在的问题主要为：卖点没提炼或文字堆积太多，图片颜色重复，宝贝角度单一。好的创意图片可以提高直通车的点击率。

图5（图片源于网络，仅供参考）

图6（图片源于网络，仅供参考）

另外，因为无线端客户大多是在2-3分钟内完成下单，而且还有手机流量、屏幕大小等问题，所以大家一定要避免如下误区：PC端详情一键生成无线端详情，文字太小看不清楚；详情太长看不完；详情逻辑混乱重点不突出。所以直通车宝贝的详情先最好单独做，详情最好能解决客户下单之前的顾虑和疑问，让客户快速成交冲动消费!

六、为了数据而数据

很多人为了提高点击率，用各种特殊图片骗点击。这种点击率虽然高，但是却没有转化。也有些卡人群卡地域的，这样会导致展现量整体数据都变小，这两种误区现在较多。点击率的核心是打动客户，但是我们开直通车的目标是为了成交，所以一定要兼顾转化率，不要为了点击而去追求点击，忘记了顾客点进来转化成交才最重要。

可以想想，多少人把降低PPC变成了一种目的，变成了直通车推广过程中必须要做的一个步骤。其实PPC随着你权重的积累跟提升，PPC自然会降，但直通车推广肯定不能是以降低PPC为目的。

直通车的操作频率不是为了操作而操作，很多老板看自己的车手一天没动直通车，就觉得他不用心，很多车手一天没调整感觉自己没工作。其实，一个稳定的计划三五天都不用去修改的，直通车的操作是要有数据为基础的，而不是非要一天到晚不停的调。最好的状态是勤看不要勤调。