极致挖掘会员价值

会员制度的进一步发展，在淘宝的店铺运营中会员运营也成为了重要的一部分，成为了拉新，增加用户粘性的一种主要运营手段。

会员运营也不再是以前简单粗暴的积分、优惠了，而是用户体验。

想要极致的挖掘会员的价值，精细化的运营是必不可少的，掌握会员分层逻辑，针对不同的分层会员制定分层营销策略，将每一层级的会员都尽可能的活跃起来，运营起来。

一、店铺用户画像分析

用户画像分析是进行会员分层的一个重要环节，充分的了解是运营的第一步。我们通常用四个维度去分析。

1、需求标签（阿里妈妈）

2、买家属性（生意参谋）

3、购买属性（订单数据）

4、动态标签（季节天气、地域）

店铺会员画像

从生意参谋来看有很多的指标，但是我们只需要提取其中一些就好了。

在生意参谋的流量板块，我们主要看：性别、年龄、消费能力、地域。

在生意参谋的品类板块中我们主要看运营店铺的一些基础指标：产品销量、加购、收藏、转化率。

会员数据指标维度RFM

（图片来源：官方课件，侵删）

二、店铺会员分层及管理

会员分层的维度就是按照消费周期——会员生命周期

会员等级的划分是根据消费频率、消费金额

会员分层的目的也是为了提升消费频率以及消费的金额

会员分层的举例：

会员的分层指标有很多，主要有产品、地域、交易间隔时间、休眠流失时间、地区、消费商品件数、平均订单价等等，详情见下表。

会员策略

其实不同的行业有不同的会员策略，但是大部分的一些渠道是相同的。比如群聊、新品上新及派样等等。在不同的会员层级里，使用的方法不同，也就是不同的营销方式会带来不一样的效果，比如流失会员上的投入。

活动设定：品牌初步的活动需求

人群选取：细到个体消费者颗粒度的相应预测

效果预估：根据预算投放，精准预估活动效果，把控品牌投资回报

三、六招玩转会员营销

实操技巧一：精准派样

目的：激活流失会员

人群策略：选择曾经购买过但近一年以来没有复购过，再根据人群画像选择性别、消费偏好等等指标

产品策略：选择新品

实操技巧二：包裹营销

目的：促进新顾客再次复购

包裹卡引导，绑卡进行优惠券的领取

引导官网优惠券或是微信公众号，从利益诱导和内容影响两个方面去促进复购

实操技巧三：会员等级

目的：会员计划维护现有顾客

统一的积分、权益、级别规则

注意：会员权益本身是成本

实操技术四：新品上新

目的：流失顾客挽回

短信文案的点击率务必要进行测试

实操技术五：个性化内容

目的：树立品牌形象、产品印象、对消费者进行场景教育

实操技术六：多触点触达

目的：高频触达、提高品牌出现率

钻展会员共建

四、老顾客带来新流量

影响流量的因素：买家标签、需求标签、动态标签

老会员带动新产品

优质会员——产品标签——推广优化——加购率——转化率

你希望购买你这个产品的人群标签是什么样的，通过运营或者筛选将产品的人群标签打造成你想要的那个标签。

不论是付费内容还是超级会员的发展，都是服务体验提升的表现。现在顾客会为了更多的高质量服务与优质的内容付出额外的成本。所以我们更应该运用好会员的粘性与消费能力。极致地去挖掘更多的会员价值，获取更多流量。

图文丨生意参谋

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