如何激励、锁定客户的二次购买，提高店铺销售额

为什么现在大家都在谈私域流量运营？

有统计显示，发展一个新客户的成本，可以发展3~10个老客户。也就是说，同样100万销售额，都来自老客户，比都来自新客户，成本要低得多，利润要高得多，业绩也会稳定得多。

老客运营是电商运营中的重要工作。刻意培养客户重复购买习惯，获得客户的终身价值是每个电商人必须掌握的用户运营思维。

什么是激励客户重复购买？

想要挖掘客户更多价值，你就要激发客户重复购买。

举个例子。

电信运营商的活动都极其复杂，但背后的逻辑很简单。比如，有电信客服给你打电话，告诉你现在老客户回馈“充200送200，分月返还”，你充值200元，额外再送你200元话费，这送的这个部分会分10个月返还给你，每月20。

你会想，每月能少20元话费挺不错！于是在优惠激励下，你毫不犹豫加入这个活动，但同时这也意味着，你未来至少10个月不会换到竞争对手家了。

电商运营商借助这个活动，锁定了你的重复购买，避免你流失掉。

做电商可以怎么玩呢？学习电商运营商，也设计一个“充200送200，分月返还”的活动吗？

你可以演变一下。

你是卖女装的。您办张我们店的会员卡吧，充值500元，就再送你500元，10周，每周送50元，可以用来选购我们每周上新款服装。

你是卖泰国大米的。您办张我们店的购米卡吧。充值200元送200元，5个月，每月送40元，可以每月来我们这里选购最新鲜的泰国大米。

从此，你的客户每周、每月都会想，我还有送的钱没用，可别浪费了。

甚至，你可以把充值200送200换成满200送200元优惠券，优惠券分4张，每张50元，每月可以用一张……

激励客户重复购买的3类玩法

通过激励重复购买，获得客户更多价值的逻辑，在电商中还能怎么玩？

你是卖淘宝女装的，总是疲于流量问题，你想到老客维护，但老客的流失也很快。怎么办？

1、你可以试试“激励时间长度”

老客户的流失，是有规律可寻的。对于化妆品客户，50%的二次购买发生在76天内；女鞋呢？78天。男鞋呢？108天。女装呢？47天。

如果你卖女装，客户在47天内没有重复购买，你就可以通过短信、微淘、微信等老客信息触达工具发大额优惠券给她，激励市场长度，挽回客户可能的流失。所以，上面提到的购物满200每月送客户一张50元优惠券就是激励客户每月选购新款的有效方法。

你是做连锁超市的，给用户发了会员卡，但客户手上十几张会员卡，根本没有所谓忠诚度，怎么办？

2、你可以试试“激励产品浓度”

经常出差的人，几乎拥有所有航空公司的会员卡。发卡这件事已经无法带来用户忠诚了。2016年，东航推出白金卡：只要有空位，可以无限次升级头等舱。白金卡条件是：一年非90次东航即可享有。一年飞90次，留给其他竞品的次数就少了。

连锁超市也可以试试航空公司这种会员服务，按照消费次数给对应折扣。

淘宝店铺运营也可以试试把用户的消费频次捋出来或者海报贴出来，消费越多，今后的折扣力度越大。锁定忠实用户。

你是做餐饮外卖的，用户只关心实惠，不关心餐厅信誉，怎么办？

3、你可以试试“激励感情深度”

如果你点过外卖，你可能发现越来越多商家有个备注栏，用它和用户建立情感。比如点了很多川菜，送你一听王老吉。备注上写着：吃那么多辣，怕你上火，送你一听王老吉。

看到这样的备注，这家外卖店的暖男形象立刻高大上起来。指不定还会跟身边的同事和朋友谈起这件事，形成口碑传播。

我们电商快递包裹经常有包裹卡，可是上面都印着什么？好评返现卡？还是用户须知，售后须知呢？有的商家却把赠品用定制小礼盒包装好，附上温馨的文字~客户拿到快递后远超预期，这就是口碑。

结语

流量成本越来越高的今天，私域流量运营上升到了店铺发展的战略地位。充分挖掘老客价值，锁定忠诚客户，你可以试试三个营销方式：激励时间长度、激励产品浓度、激励感情深度。