如何让客户感觉你的产品更便宜

　　如何让客户感觉你的产品更便宜?如果你把价格定得很高，可能没人买，把价格定的太低，又没利润怎么办?

　　我总结了四个关键词，分别举例给你说明。假如你的产品是一款手表，定价5000块钱，客户觉得有点贵，怎么办?可以找一款非常相似的手表，放在这款手表旁边，标价28万。这个时候客户可能就会经常问你，我看这两款手表差不多，为什么这款这么便宜?或者另外一款为什么这么贵?客户会在心里进行对比，通过对比让她感觉这款手表是便宜的。我以前会把这些方法用心理学概念来总结，比如价格锚点或者心理账户。后来我发现这样总结还是会有很多朋友记不住，这次我就用更普通的词汇来总结，你可以把这种方式叫做引导对比，引导对比就是今天第一个关键词。

　　我记得之前和朋友聊过一个很有意思的话题，说人的幸福感是由什么决定的?朋友说是通过对比决定的，活得比周围人更好，你就会幸福。当然这个答案并不严谨，但它说明了人的一种本能的心理，也就是对比心理。刚才举的例子是拿一个相似的手表对比，其实除了拿相似产品对比以外，还可以用其他消费场景或者其他产品来对比。比如我有一个女性朋友，有一次她和闺蜜一起出去逛街，看上了一个包3万多，他很喜欢，看了半天说了句算了，太贵了。

　　这个时候她闺蜜来了一句，你老公上个月不是刚换一辆70多万的车，然后他思考了两秒钟，指着包跟服务员说，把这个包给我装一下。这两秒钟让他觉得这3万块钱的包跟她老公70万的车比起来，那简直太委屈自己了。这种就是引导与其他消费场景或产品对比，你可以思考一下你的产品可以引导客户进行哪些对比呢?以前有个做餐饮的朋友说，他做了一个调查，发现顾客都觉得他们家的菜有点贵，因为用的食材比较好，如果卖便宜了就不赚钱了。

　　当时我给的建议就是把菜价降50%，同时把分量也降50%。其实等于没有降价，但是给客户的感觉完全不一样了。因为很多顾客第一次到店，他对分量是没有概念的，不知道你这一份到底是多少东西，所以他就会关注价格。一旦你先给客户留下了贵的印象，哪怕你的菜分量很足，客户也会觉得贵。所以这个时候可以尝试把产品拆开卖，拆成小份。这种情况我们可以把它简单总结为价格拆分，也就是当客户觉得你的产品贵的时候，可以把价格拆开，拆成最小单位去卖。

　　比如你是一个卖茶叶的，原本你卖一百块钱一斤，但是你写成十块钱一两，给客户的感觉就完全不一样。这也是为什么现在很多产品都有分期支付，一方面是缓解顾客的一次性购买压力，另一方面也会营造出一种便宜的感觉。现在大到买房买车是分期，小到买个手机做个双眼皮也都能分期了。所以如果你的产品比较贵，可以思考一下你的产品是否能够拆分成最小单位来卖。拆分的方式可以分为按时间拆分，按数量拆分等等。比如我们公司刚成立的时候，我们做一个方案加执行，给客户报价60万1年，当时客户觉得我们的报价比较贵，后来我就用了刚才讲的引导对比和价格拆分来跟客户沟通。

　　我们的方案不在重点提示总价，而是标注成5万块钱一个月，我会跟客户说5万块钱，也就相当于你们公司三个人的工资。你们公司每个月要给几百号员工发工资差，我这三个人客户的接受程度就会高很多。而我的总价其实没有改变，还是60万1年。所以价格拆分是今天的第二个关键词。我不知道你经不经常点外卖，现在外卖平台有一个非常有意思的设计，比如我要点两份砂锅米线，一共36。我加入购物车以后，系统会提示我再买九块钱可以减19块钱，我会想我再点一份不就相当于白送了吗?

　　于是我又点了一份别的系统，又会提示再买19块钱可以减25，又是一个非常大的诱惑。后来想想点那么多，实在吃不完，于是就结账了。这个设计会让我感觉好划算，这种方式，我把它总结为关联销售，也就是让客户知道买一个产品可以触发另外一个产品的优惠。比如你去麦当劳买一杯饮料，它会告诉你第二杯半价，当客户买一个产品可以出发，另一个优惠的时候，客户的注意力就会转移到你的优惠力度上，从而给客户占到便宜的感觉。比如你去买一件衣服一千块钱，你觉得有点贵，这个时候服务员告诉你，买了衣服，再搭配另外一条裙子，就可以享受裙子半价，你会不会心动一些呢?

　　你可以思考一下你的产品如何去关联销售。设计好了，不仅能让客户有占便宜的感觉，还能提高你的产品销售额。我们卖产品最终要的是利润，当客户觉得贵的时候，其实我们还可以把利润转移，把原本产品上的利润转移到客户不在意的地方。比如有个景区，最开始主要靠卖门票赚钱，客户都觉得门票有点贵。后来调整了一个策略，他们把门票价格下调50%，力度非常大了。这部分利润怎么办呢?他们把这部分利润加到了景区内的餐饮和周边产品上。

　　因为根据以往的数据，客户进入景区以后，餐饮消费和门票消费是差不多的。如果下调门票价格会吸引更多的客户，也必然会刺激餐饮消费。事实证明把利润转移以后，销量还增加了50%。我们之前给很多服务业做策划的时候，发现帮客户设置一个5%到10%的服务费，消费者是不会在意的。所以你也可以思考一下，你的产品利润能否转移到客户看不到的地方呢?最后再小结一下，今天的四个关键词，分别是引导对比，价格拆分关联销售和利润转移，希望这四个关键词能让你有所启发。