中小卖家要确定好发展圈子

案例：小火锅店的快速失败

我们家附近有一个大润发超市，在这个超市的门口出来的左侧，一直有一个“呷浦”。去过的人都知道，这种小火锅很受欢迎，好吃、便宜，所以几乎每到饭点儿的 时候，都要排号。有一天，我突然发现，这个超市门口的右侧也开了一个类似的小火锅店，名字就不说了，因为也没记住。我还进去吃了一次，菜品的价格什么的跟 “呷浦”都差不多。摆明了是要跟呷浦竞争的。

但是很遗憾，一个月以后，这个店我再去的时候，就已经没有了，而呷浦，还在排号。既然摆明了要竞争的，那么菜品的质量、价格、服务等等，至少开始的时候就不会差，但为什么这么快就失败了呢？

先来说一下他们失败的原因吧，很简单：选错了竞争对手，进错了竞争的圈子。呷浦在小火锅这个领域里，基本是巨无霸！在淘宝上，这就相当于什么？这就相当 于，你作为一个新店，作为一个小卖家，非要去竞争“连衣裙”这个超级火爆的关键词是一样的！如果没什么意外，基本是成功不了的。

所以，我们今天就要跟大家分享一下核心技巧，甚至说是唯一技巧，是什么？那就是选好你的竞争圈子，划定你的势力范围，然后做圈子里的老大。而选词的本质，下架时间优化的本质是什么？实际上就是在划定最适合你的圈子。

1、淘宝会尝试着把你往某一些圈子里面放

什么意思？有人总说淘宝不公平，但是我想告诉你的是：淘宝是很公平的，你干的好就多给你流量，干不好就少给，反之才是不公平的。套用一句俗话：多劳多得、少劳少得、不劳不得，才是最大的公平。

你是新品新店，没关系，淘宝一定会给你扶植的，会给你机会，只要你没有违规，符合相关性的原则，就一定会给你机会。绝大多数情况下，这种机会会通过关键词 的匹配和下架时间的匹配分给你。换句话说，他会先尝试着把你放到一些圈子里面去竞争。当然，非常显而易见的是：他会先把你放到相对不激烈的小圈子里面，再 放到竞争激烈的大圈子里面，前提是，你在小圈子里面表现的很好。这也是为什么我一直强调，要选词，要选择竞争力最好的长尾关键词，道理就在这里。

所以，在淘宝给你机会的时候，你就一定要把握住，也就是说，你必须知道，淘宝给你放到了哪个圈子里，然后你要迅速的在这个圈子里面站稳脚跟，然后才会给你 大圈子。生意参谋里面可以分析单品，你能够找到你每一个单品的流量来源，包括是由哪些关键词进来的，包括选词等等。但是，毕竟生意参谋是比较贵的！好的 是，在淘宝卖家服务市场有很多这种工具可以选择，你找便宜的来呗。我用的比较多的就是流量眼，原因无他，便宜，尤其适合小卖家。看下图，因为接下来的分析 才是重点：

其实在某种意义上，你可以只关注无线端就可以了，当然对于一些单价比较高的高端商品来讲，PC端的数据还是值得关注的。在你新品上架的第一个周期结束的时 候，你就看一下这个新品的关键词流量来源，他会告诉你哪些词带来了最多的曝光，哪些词带来了最多的点击，哪些词你有很好的支付转化率，哪些词你的支付转化 率不行。比如第三张图，看PC端的数据，我们发现，虽然“手表”这个关键词带来了不错的展现，但是转化率很低。

那么，这意味着什么？这意味着，在下一个下架周期的时候，“手表”这个关键词的曝光量将很有可能下滑。更关键的问题来了：我们该如何去应对。

（1）转化率高的词直接用直通车去巩固

因为有了不错的转化率了（这里指的是最好你是高于行业均值的，否则是需要BD的），也就是在这个圈子里面你表现的还可以，当然，这时候你要看一下你的排 名。接下来就是提高他了，怎么提高？我们常用的方法就是用直通车去巩固。比如“手表男”这个关键词，我们会新建一个计划，这个计划中将会拟定一个核心词 “手表男”，然后通过下拉框、TOP20万等途径去选出来所有包含这个核心词的关键词，全上。

这样，再有一个下架周期下来，这个关键词就基本巩固住了，排名至少是稳定的，如果巩固的好，会稳定的上升，一直到你的流量天花板上限。但是，这里面必须说明一点：你一定要保证你的直通车的投入产出比，至少不能太差。

（2）转化率低的词找原因

是的，你要找一下原因。无非是有两个，第一是不相关的词，这种词你甚至有的可以直接去掉，但是上述案例中的“手表”你不能去掉，哈哈！第二种就是，很精准，但是你的转化做的不好。可搜索引擎不会管这些，他会直接判定：流量不精准，进而减少曝光。那么你需要做的就是两个：

一是用这个词去BD，二是开直通车去拉升。

（3）关注点击率

本质上讲，搜索引擎给你的扶植全部都是展现的机会，而并不是实际的流量，在这种情况下，你的点击率就是一个非常重要的指标。所以每一个词的点击率都要注意一下，太低的点击率，如果相关性还OK的话，那么你就要考虑一下是不是首图的问题了。

2、关注你店铺的成交高峰期

实际上，如果足够精准，你更应该关注的是：支付转化率的高峰期。看一下什么时候的流量最多，这基本就是搜索引擎通过下架时间给你匹配的展现机会（当然，一定会有人抬杠：那是行业的流量高峰，跟下架时间有毛线关系！！！）。

我们的操作建议就是，在这个流量高峰期，你一定要好好的表现，而这个好好的表现最直观的体现就是支付转化率，所以从一些细节上你都要注意，还是给大家提供两种操作方法：

（1）指定时间段BD

没错，就是在你的流量高峰期去BD。很多人在BD的时候，要么直接放到平台上，要么就是什么时候找到D手什么时候干，这都有所欠缺的。你想啊，本来你的流 量高峰期的时候是下午3:00——4:00之间，结果你的成交高峰期确实晚上9:00——10:00（因为BD，尤其是大量BD的时候），一方面效果很 差，另外一方面还有一个恶果：搜索引擎会觉得这东西不正常，进而怀疑你，进而……，你懂得。

（2）指定时间段促销活动（赠品促销）

现在淘宝不允许免单和大额返现了，如果可以的话，你可以直接免单和大额返现。但是可以变通，赠品总该可以吧！赠送一个差不多价值，甚至更高价值的赠品，总之，是能吸引消费者转化的赠品。比如你可以在详情页设计这样一个活动：

每天几点到几点，几点到几点等三个时间段，这个时间段下单的，赠送一个价值XX元的宝贝。如果有别的时间段咨询的，让先收藏，然后到那个时间段再下单，这样做都有利于提高你在这个时间段的表现。进而让搜索引擎给你划定的这个圈子里，你是出色的。

3、不断的强化你的店铺人群画像

无线端最大的一个特征就是千人千面，终端设备的不同、用户的不同，这些都会导致展现在用户面前的搜索结果有很大的区别。你的店铺标签越明确，搜索引擎给你匹配的流量就会越精准，越精准，你的转化就越好，转化越好，给你匹配的流量就越多，是不是比较完美。

那么什么叫做店铺标签明确呢？我们拿性别举例，比如说你店铺成交用户男女的比例是4.9:5.1，这就叫不明确，也就是说男女没有明确的倾向性。但是如果 你男性顾客占到了85%呢？这时候就有明确的倾向性：适合男性购买的店铺。接下来搜索引擎就会优先导入男性顾客，如果你表现的好，就会加大导入的力度。

那怎么强化呢？通过生意参谋找到你的买家人群画像，现在能看到的是：性别、年龄、消费层级、地域等信息。找比例高的去重点强化。你问我强化的方法是什么？ 自己想去！说多了不好，哈哈！当然，我举的是一个最普通的例子，年龄、职业状况、消费层级、甚至爱好等，这些才是需要你重点强化的东西。