产品提炼差异化（上）

1. 差异化卖点一定要直击消费者痛点

前段时间去厦门，在厦门吃必胜客，边上一个朋友告诉我，这个必胜客餐厅是国内最高的必胜客餐厅！

结果另外一个朋友就说：这就是差异化啊！

派友们，你们觉得这是差异化么？

不管别人怎么理解，我是觉得这不能叫做卖点的，因为卖点的第一个重要特征就是要能直击消费者痛点！

你们觉得消费者去餐厅吃饭的时候，会去关注这个餐厅是不是在一个很高的位置么？

所谓的消费者痛点，就是消费者在购买某一类商品时，关注的焦点是什么！同样类目，不同档次丶风格的商品，消费者关注的焦点一定是不一样的。

同样是衬衣，39.9包邮的衬衣和8000多一件的衬衣，消费者关注的一定不一样，39.9包邮，消费者关注的可能是款式，而8000多一件的，消费者关注的就可能是细节丶是品质！

那怎样才能去知道消费者购买商品时，关注的焦点到底是什么呢？

很简单，找到销量最好的你最直接的竞争对手，去分析他们的累计评价详情！

第一步：定位重要属性，找到最直接的竞争对手

你自己肯定是熟悉你的产品的对吧，比如卖衬衣的，风格丶材质丶价格，这就属于重要属性。

一般情况下，价格肯定是要定位的，我们的思路都是在自己准备销售的价格基础上，上下浮动50%左右即可！

然后风格是必须要选择的，面料是必须要选择的，其他的就看你自己了，比如袖型丶领型等等，反正就看重要的属性。

第二步：定位完了后，直接按照销量排序，找到卖的最好的竞争对手

（理由很简单，销量越高，累计评价详情越多，我们分析的数据基数就越大，结果就越精确！）

第三步：分析累计评价详情

我们至少可以看到，尺码（是否合身）这一块，是消费者非常关注的焦点，然后款式也是比较关注的，面料虽然有人关注，但是比例比较小。那么基本可以判断，对于这样的宝贝而言，消费者的痛点就是：合身与否丶款式

当然如果你想做更详细的分析，你应该把更多的累计评价详情提取出来，分析高频词汇！这是一件工作量比较大，但是绝对非常有意义的活动！

方法就是把累计评价详情全部都提取到WORD里面，然后统计高频词出现的次数，一般把高频词按照产品本身丶服务丶人群丶其他等等进行归类。

为什么用累计评价详情进行分析？

很简单，因为一般情况下，消费者购买完商品后，默认好评的情况比较多，如果给的是带字的评价，不管是好评还是差评，一定是消费者关注的焦点，好评就是很满意，差评就是很不满意！

很多人提炼卖点的时候，想当然，这是不对的。

2. 卖点应该是唯一的

一说到卖点，或者差异化，作为卖家，对自己的产品那是相当有信心的。所以就想把自己产品所有的优势都体现出来，并且全部展现在首图或者详情页当中。

比如，面料也好丶款式也好丶品质也好丶价格也便宜……

但是，你要注意，消费者的记忆是有限度的，一般情况下，任何一件商品，消费者能记住的卖点往往只有一个，所以，我们提炼卖点的时候千万不要贪多，因为贪多导致的后果就是，什么都不能被记住！

举个简单的例子：

比如一件连衣裙，你觉得自己的面料也很好丶细节也很好丶款式也很好，那怎么去提炼卖点呢？

好了，你通过分析，发现消费者在购买连衣裙的时候比较关注连衣裙是否修身，女孩子嘛，都希望让自己的身材好一些！所以，这时候，你可以给你的连衣裙提炼一个唯一的卖点：显瘦丶修身！

那么，其他的卖点你还不想放弃怎么办？很简单，你可以把所有的卖点全部都集中到这一个点上，怎么集中？

我们的选择的这个面料很好，为什么，因为只有这样的面料才会让连衣裙有修身效果

我们这个细节为什么要这样设置？因为这样才能更好地体现修身效果

我们这块儿为什么这么设计，因为这样才能修身！

……

看明白了么

好了，你知道消费者关注的痛点是什么了，那么就针对这些痛点去提炼卖点，其实就是找差异化的切入点！

很多人这时候会说，飞哥，我卖的是标准化的产品，如何提炼卖点？比如，我卖的是电器，并且是品牌的！

怎么办？

其实卖点的提炼说白了只有四个切入点，按照顺序去提炼就可以了，分别是：

第一切入点：产品本身

第二切入点：服务

第三切入点：概念

第四切入点：渠道价格等