2015淘宝双11玩法揭秘:
关键词一:客单价
今年淘宝男装双11的运营重点是如何提升客单价,以实现高转化率,让顾客“多买几件”“买得收不住手”。小二表示,从去年大促的复盘数据发现,会场内活动商品存在价格策略误差,具体体现在主要冬季品类的商品上,价格区间段没有拉开且以低价为主。但从大数据表现出来的情况是,买家在选择商品的时候并不只是考虑低价。以羽绒服为例,很多买家选择的价格高于300元的区间。可见,卖家的商品价格区间以及客单价是可以提升的。
那么,如何实现高客单价呢?需要从备货及抢占资源位,两方面着手。
首先,备货。有“好货”——价格高,更要有“丰富性”——多件购买,让消费者有选购高品质商品和搭配多件购买的选择空间。
且备货是今年平台在赛马机制中审核卖家进入会场的主要参考依据,平台会集中资源给备货最好的TOP卖家。
其次,抢占资源,即做好活动运营。除了常规的满减、优惠券设置外,今年双11在以下几项活动设置中会有区别:
1、除传统的包邮(海外、港澳台地区除外)优惠外,淘宝男装会场要求会场商品“一口价5折及以下”,其中承接页商品是历史最低价且包邮,并且需有至少一件钩子商品——即除了是30天历史最低价外,还要是30天历史最低价的5折。
2、会场增设“无门槛优惠券”门槛,招商能够提供至少一定张数的无门槛大额优惠券。据悉,淘宝男装将会单独建立一个无门槛优惠券会场——展示哪家店铺提供了红包,从而将流量引导进该家店铺。但“无门槛优惠券”使用时间仅限双11、双12活动期间。
3、淘宝男装还将与店铺工具合作,鼓励TOP卖家向店铺粉丝(收藏店铺的顾客)发送至少5元起的通用红包(这个红包不一定要在店内消费),卖家凭此可换取push资源位。这项活动目前还在测试中,具体落实情况待定。
关键词二:场外打标商品可赛马至场内
跟往年一样,今年“双11”天猫和淘宝商品都会被打标,天猫标为“1111天猫全球狂欢节”,而淘宝标为“淘宝1111购物狂欢节”。
在前面的会场设置中能看出,今年淘宝男装对于会场的准入门槛有所提高,那么是不是没有进入会场的卖家就很难获取资源呢?并不是。
假设卖家在会场内报名没有审核通过,或者错过了报名时间而无缘会场,依然会有一条“特殊通道”。小二表示,该“通道”是今年首次开放的一种玩法。即,获得打标但非会场内的商品,如果预热效果好、成交高且满足场内商品的价格要求,那么在活动期间会被邀请至会场内,从而获得更大的流量。“当然,这部分商品肯定是海量商品中的精品,每个店铺拟出现1件。”小二补充。
场外打标:由系统根据搜索规则抓取打标,卖家无法主动申请(可见日常做好运营有多重要)。但只要是符合标准的商家均有获得打标的机会,在卖家后台获得打标资格后,卖家可根据招商规则参加赛马。
关键词三:聚划算、淘抢购、淘金币一个都不能少
其实,对于商家而言,面对双11、双12等大促活动,力所能及的就是在做好备货的同时,抢占更多的资源位。除会场外,聚划算、淘抢购、淘金币等营销平台的活动也不能少,多方合力才能达到最大的效果。
聚划算小二钧文举例,一家在淘宝上面已极具人气的女装店,在入驻聚划算之后又聚集了70%左右的新客,由此看出,类似于聚划算的横向平台其实在一定程度上充当的还是广告牌作用。在双11、双12这样的大促之前,卖家尤其要注意运用这些能带来大流量的“广告牌”。
男装小二也表示“除成交外,备货+大促方案准备情况将直接影响晋级男装主会场;而晋级男装主会场的店铺,会优先推荐至聚划算、淘金币及淘抢购,帮助冲刺海景房。”
最后需要再次和淘宝卖家强调,要做好双11和双12的货品区隔,且卖家双11的业绩将直接成为参选双12的参考标准。
小二建议,在备货上最机智的做法就是做三盘货,即“双11”“双12预售”“双12”这三个时间的活动需要分别准备哪些货?需要准备多少货?卖家都应该考虑起来。
具体可从货品的风格、款式、价格、货量、新老款占比等多方面入手,合理安排上货时间,不但要保证店铺的商品“多”,还要保证店铺的商品“好”,这样才有更大的机会在这两场战役中胜出。
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