93%的人都不会竞品分析

来源|牛气派专栏作家-思源

如果我们要攀登珠穆朗玛峰，

珠穆朗玛峰是一个愿景。最初画一条直线到珠穆朗玛峰，就是方向。

但是我们就是没有超能力飞行，不能沿着这条直线飞行到达，那么这条直线就不是路径。

所以出发前一定要对地形环境有深入的了解，选择一条可行的路径到达目的地。

这条路径可能不是直线，而是曲线，但却是最可行的到达路径，这就是策略。

同样，作为一个电子商务，在可行的成功之路上，有竞争力的产品分析是我们需要迈出的第一步。

01

竞争性产品分析“战略制定”

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出自《孙子兵法》:“知己知彼，百战不殆”。意思是说，如果敌我双方都能够彻底了解情况，那他们在打仗的时候就不会犯错，也就不可战胜了。

在电商看不到硝烟的战场上，看似风平浪静，实则暗流涌动。为了赢得胜利，高质量的竞争分析往往在商店运营中起着关键作用。可以攻可以守！

第一步是绘制战略地图

就像攀登珠穆朗玛峰一样，聪明的登山者在出发前会绘制一张“动态地图”，包括:地形地貌分析、登顶可行路线分析、身体状况分析、意外情况下的避难营地等。，从而做好为自己选择最合适策略的工作。

对应卖家，绘制电商“战略地图”需要内外环境分析，包括行业分析和自我分析。

这里我为大家简化一下。可以问自己以下问题，认真回答:

(1)我的行业是什么？红海(饱和)还是蓝海(不饱和)市场？

(2)这个行业有哪些特殊的玩法或商业模式？我能赶上这些机会吗？

(3)行业竞争是由产品、营销还是供应链驱动的？

(4)我所在的行业有哪些畅销书？他们是我的竞争对手吗？如果不是，我的竞争对手是谁？(注意竞争对手不一定是业内最大的卖家，而是和你水平相当的对手。)

(5)想要在这个竞争环境中生存下去，是依靠技术支持、资源供给、人才转移还是资本加持？

(6)我是否符合上述要求？如果有，那我的核心竞争力是什么？如果不是，我的优势是什么，能否形成竞争壁垒？

(7)我面临哪些潜在威胁，如何克服？

通过以上分析，我们可以了解双方(市场和自己)的现状，制定适合自己的战略，如低成本战略、差异化战略、多元化发展战略等。

第二步，选择突破路径

制定战略之后，下一步就是选择合适的路径来实现战略目标，这也叫战略，是战略的具体体现。

早期的移动加成，用户爆炸，甚至直通车投入移动终端都产生了点击扣费，商家为了机会和勇气而战。

现在平台越来越成熟，对数据操作的要求越来越高，商家的迭代能力也在提高。显然，完全禁止竞争对手需要付出很大的努力。

如果实施:

(1)差异化竞争战略，我们需要专注于产品品牌管理、营销策略，并对自己宝贝的核心优势大做文章，以获得差异化效果和品牌效应，此时可以提高售价，保持利润；

(2)低成本竞争战略需要着眼于降低一切成本，扩大生产经营，产生规模经济，从而在价格战中保持盈利能力；

(3)多元化发展战略，即不把鸡蛋放在一个篮子里，提高在竞争激烈的市场中抵御风险的能力。比如多开店，实现盈利。

这意味着我们可以根据不同的策略，选择最适合自己的路径来实现目标和突破。

第三步，暂停，确定下一步。

界定突破路径后，这条路径的第一步是什么，现在应该走哪一步？

卖家需要一点时间来思考。

举个例子，如果选择低成本策略——实施降低人工成本的策略，第一步可能是裁员或者引进智能设备。

然后，卖家的朋友需要设定目标，制定计划，评估结果，收获结果。

第四，抬头看路

随着时代的变迁，迭代失败的商家不是在技术上落后，而是在思维方式上落后。

认识到贫穷不能带来真正的财富。至少是近几年淘发展的时候，商家从PC变成了无线，现在搜索机制变了。过去“人找货”的单一模式逐渐被“货找人”的推荐信息所取代。

未来面对5G时代的发展，直播、图片、短视频等更新层出不穷，意味着商家做生意的方式也将发生改变。

一旦环境发生变化，我们所拥有的“战略地图”就会进行适应性调整。卖家千万不要专心努力，忘记抬头看路，才发现天气变了。

02

竞争产品分析“眼睛检查”

数据监控如何添加竞争产品？

操作步骤如下:

第一步。打开商务顾问-选择“竞争”模块-点击“监控商品”

第二步。在被监控产品-选择“竞争配置”-点击“查询竞争产品”

第三步。在竞争产品查询-输入"产品链接，产品标识，查询产品信息"-添加监控

第四步。打开竞争性产品分析-输入“被监控的婴儿标题”进行竞争性产品分析

第五步。数据看板“数据日期、竞争产品比较、关键指标比较、店内搜索词、店内来源”

03

竞争性产品分析“四字策略”

如何深入洞察竞争产品数据？请按照四字决定展开，即“看、听、问”。

自从我们确定了竞争产品，竞争产品分析的第一步就已经开始了。

希望:

重点是竞争产品的视觉评价和产品风格基调的确定。点击率和转化率一直是商家长期追求的核心要素。

良好的视觉呈现无疑会大大提高产品的引流能力。要知道消费者的浏览习惯短而快，一张高质量的视觉图片可以直接让消费者明白卖点，告诉消费者图片的意义，瞬间聚焦。

店家可以利用“复制、修改、优化”的方法，模仿优质竞品的视觉效果，从而提高自己产品的视觉效果，这无疑是单一产品初期更高效的运营模式。

气味:

有敏锐的商业意识，能通过竞争产品的页面表达、客服查询、店铺优惠券设置、全减策略及相关销售，判断竞争产品在营销策略上的核心竞争力。商家自身的利润是否能满足竞争产品的优惠力度，并以竞争产品为基础，着重于买家下单消费的一个理由。

问:

通过询问大家，竞争评价布局，内页细节等描述，提炼核心卖点。其实很多商家都会犯一个通病，喜欢列出卖点。认为卖点越多越好，至少有一个能打动消费者，却忽略了所展示的卖点的深度，是否真的能解决消费者的痛点。

提炼卖点更像是挖一口新井，足够深，足够专注，可以取水。十年挖一口井，远胜于一年挖十个坑。立场明确，站在消费者的角度考虑需求，不要陷入卖家的思维。

剪切:

通过绘制战略地图，分析行业，识别竞争产品，判断排水渠道。然后收集高质量的视觉素材，总结提炼消费者痛点优化内页。看似包罗万象，其实不然。作为商家，还得再提炼。切，指找到突破口，制定一个高垂直度的操作方案。为竞争产品实现单一维度突破。

聚焦，聚焦，再聚焦。产品、服务、商业模式、运营模式都让消费者感到与众不同。做生意的背后，要以服务消费者的心态去竞争。

画一张地图，需要洞察力，选择路径时的谨慎决策力，下一步的执行力，仰望道路时的应变能力。

作为一个电商掌柜，最重要的工作不仅仅是设定愿景，指明方向，然后激励大家前进，还要懂得战略思考，画出曲线路径。

这是店主无法推卸的责任，也是不可或缺的能力！

谢谢，我是思远。我们下次再见！