作者:火星
一般对于非标品的类目而言,上新都是一个非常重要的课题,掌柜可以通过持续上新来达到提高销售额的目的。由于消费者的需求是多样化的,所以单一的产品无法满足消费者的口味,比如就女装而言,女性消费者希望有更多款式可以挑选,她们想知道今年流行的新款是什么,她们想看到更多能够体现自己个性的衣服。
一、上新对于店铺引流的重要性
不管对于新店还是老店,上新对于店铺都是意义非凡的。有掌柜平时销量平平,但是到了上新那天销售额是平时的十倍以上,而且新品一上架就有了几百上千的销量,也便于后期推广。新店可以通过上新获得新品流量,从而带动全店销售;而老店则可以通过上新持续不断的挖掘老客户的价值。
二、掌柜上新有哪些误区
大多淘宝经营经验并不丰富的掌柜对于上新的理解都是片面的,认为店铺上新仅仅是为了提高流量。其实不然,对于新顾客来说,店铺上新可以给他们更多选择空间;而对于老顾客来讲,上新则是持续挖掘老客户价值最重要的手段之一。尤其是对于非标品的类目如服装、鞋包、童装等,都可以通过上新的各种促销设置来提高新品的转化率。而许多的淘宝掌柜,上新基本是这样的节奏:
1.我是做代销的,供应商偶尔才会上架一两件新品,所以我也偶尔才上架一两件新品;
2.我这个类目没那么多款式,所以长期没有产品可以上新;
3.我的类目季节性强,当季新品一股脑地都上,到了旺季就不上新了;
4.看供应商的货,有货了就上,没有新货就不上;
其实这些都是错误的想法,你要知道,对于像服装鞋帽之类的非标品,淘宝是鼓励掌柜上新的,而且对于新品还会给予一定的流量倾斜。如果淘宝的搜索引擎检索到你的店铺是定期上新的,就会认为你这是一个定期上新的店铺,就像一只勤劳的小蜜蜂,就会给你持续的免费流量。反之,你如果只是偶尔上新,淘宝就会认为这个店铺是想起来了才上新,不稳定,就不太可能会给你太多流量支持。
三、店铺上新如何让效果最大化
新品上新后有一个机会就是新品标,如果打上了新品标,这个标识最长可以持续28天,打上了新品标的产品是有一定的流量扶持的,如果能在一个月以内把销量冲起来,一般这个产品就能持续热卖,也具备热销款的潜质。
所以店铺上新之后要做三件事:测款、破零,持续推广。
1.测款
对于产品是否好卖我们一般可以分为“爆旺平滞”,从字面意思就可以理解为爆款、旺款、平销款和滞销款,一般我们上新的目标之一就是要选拔出爆旺款,保留平销款,下架滞销款。
由于定期要上新,到底这个新品好不好卖,数据说了算。对于有一定流量基础的店铺,一般有潜力的款,一上架,过不了两天就会自然卖,哪怕是零销量,这说明这个产品有潜力,有可能就是爆旺款。
2.破零
测好了款之后,对于有潜力的爆旺款我们就需要做基础销量来破零了,破零一般可以号召老顾客来购买实现这个目标,但是要给老顾客一个购买的理由才行,记住:顾客要的不是真正的便宜,而是便宜的感觉。所以新品上架的时候我们要给老顾客制造一个便宜的感觉,顾客才乐意下单购买,而促销的目的就是为了制造这个便宜的感觉。下面详细分享几种在新品破零的时候的促销套路。
套路一:让同一个顾客多买几单,增加销量。
比如这个产品就是第一件原价,第二件半价,第三件0.01元。买家看到之后自然就会感觉得到如果买三件的话,第三件只花了1分钱,很划算!所以这种促销就是为了促使买家购买三件,那么如果一个买家一次性购买三件的话,相当于一个买家贡献了3个销量!
对于某些产品,消费者不大可能一次性买三件,比如毛呢外套这类客单价较高的女装。但是不同颜色的要买两件也是可以的,比如风衣不同颜色来一套。那么这种情况我们就可以引导买家一次性购买两件,前期我们就可以实施第一件原价,第二件0.01元这样的策略,让消费者觉得第二件只花了1分钱,超值!
但是,不管是引导消费者买三件还是两件,我们尽量要做到不亏本。当然,新品上架的时候我们前期也不大可能会有太多利润,我们可以等销量高了以后再去获取更多利润,那个时候可以通过涨价来实现。为了避免买三件亏本,我们可以这样计算我们的成本定价,比如我们一款衣服成本价一件25元,运费5元,那么我们要设置为第一件原价,第二件半价,第三件0.01元的公式就是:x+0.5x+0.01元=25×3+5=80元,简化一下就是1.5x+0.01元=80,0.01元我们可以忽略不计,那么最终算出来x=53.33元,我们的这个产品定价为53.33元的话,买家买三件我们刚好不亏本。
套路二:给指定老顾客优惠的特权
也就是新品上架只给老顾客优惠购买的特权,只有他们能够享受新品的折扣,这样他们就会感觉有优越感,也有便宜可占,就会刺激他们购买。如果老顾客比较多的情况下,可以在客户运营平台设置,路径是卖家后台——营销中心——客户运营平台——忠诚度管理——VIP设置。设置好了之后老顾客会员会自动看到会员的折扣价,具体的折扣额度可以根据自己的利润设置,最好新品上架是不亏本卖。
3.持续推广
新品也测好款了,也有基础销量和评价了,接下来就可以去推广了,如果能够报活动比如天天特价、淘金币,最好先报名几个活动把基础销量再冲一下,然后再去做自然搜索优化,开直通车钻展等,具体的推广设置后续我可以写专门的文章来详细阐述。
四、持续上新有利于店铺有利于淘宝
如果店铺持续上新,不仅仅能淘到热销的潜力款,还能持续获得淘宝给予新品的扶持的流量。所以,为了能够给我们店铺的买家更多的款式选择,也为了获得更多的新品流量,赶紧行动起来吧!
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