淘宝运营必备技能——用数据解剖竞争单品（下）

首先，我们继续强调一个观点，数据不是做出来看的，是要能够指导接下来的淘宝运营，所以，整理数据如果只整理自己的店铺或者产品，基本没什么意义。比如，当你知道你某个产品的转化率是5%，你什么结论都得不出来。

一般我们认为，分析转化从下面4点入手：

（1）价格（不解释）；

（2）评分（看产品本身）；

（3）促销策略（经常发现对手的促销改变会引起转化波动）；

（4）客服接单策略（询单处理技巧）。

注意，没有看对手的详情页优化逻辑，原因是我们发现调整详情页其实对于转化影响很小，尤其是低单价商品的详情页。我个人的观点是：

（1）随着无线端流量越来越大，无线端页面设计本身就不推荐客户去打开详情页。

（2）一直认为简单直接才最有效，那些所谓的客户心理转几个弯，让客户去体会的，只能存在于教材里，一点儿都不适合实战。

三、怎么“解剖"数据去指导运营？

我认为，在运营的岗位制作表格，要遵循几个原则：可操作，可呈现，可启发，可监督。

稍微解释一下，就是你要去做的东西，要能真正可以操作，操作结果可以具体地用一张表格呈现，并且得出来的东西不能仅仅是一张表格，要能够启发制作表格人的思考。最后，如果没有人监督这个行为，那么这个事情很难持久，所以什么时间内完成什么样的表格，谁来监督在事前都要定好。

由于时间关系，我根据上面全文的观点简单制作了一个鼠标垫的竞品分析表格，在下图中，我们看到销量第一名的9.9元价格最高，但是转化指数不低，所以我们认为在这个价位段其实便宜两元钱对于转化影响不大，因此可以提价到9.9元。

销量第一和第二的都用3倍天猫积分做促销，我们可以尝试着跟进。

在有效词根里，我们看到大家标题里都有LOL和英雄联盟的关键词，但是实际几乎没有成交。我们得出两个结论，一是这个词在现有的标题里没用，二是我们可以考虑上一款全是LOL主题的鼠标垫，目前是竞争空白。其他分析从略。

当这个表格每周这个时间都做一次，并持续做下去，就可以做到每当对手有什么运营行为的改变，比如降价、促销等，我们都可以通过数据分析，来确认他的运营是否见效，决定接下来我们是有效跟进还是继续观望。

当你的运营持续每周都在做该类目的竞品分析表，就好像让你和几个同行的运营高手一起办公、持续对话，这时你想不成长都很难。