从无到有直通车选款

其实很早以前就想过写一篇连载，但是生活琐事 工作也忙碌 一直没有机会

不知道这个店铺 会做成什么样，因为男装对于我而言，还是相对陌生。但是这样说 好像又不容易博得眼球，那就简单介绍下履历吧。

12年7月末，开始进入淘宝C店行业，从事家纺家居类目，年底销售额1800万，随即购买天猫组建团队，纯利6.7%

13年，由爆款低价玩法转入中高端营销方式，2000万营业额，毛利率35%

14年，低迷的一段时期，1800万销售，毛利率45%。（对行业的困扰，管理能力的缺乏，供应链整合的能力不太OK等，导致15年换模式）

15年，转战TP行业，从原先公司40多号人精简到6个人的小团队，从3月至今，操刀过5家店铺 从30-50万一个月的店铺 在1-2个月内达成200-400万/月营业额。

男装C，从2万多营业额一天，1个月内做到260万营业额，广告费15万。

3C类目，从1.5万一天，2个月内做到360万营业额，广告占比20%

女包类目，从3万一天 1.5个月内 完成250万大关。

童装类目，一直稳定在180-220万之间，

女装中高端价位，80万到400万的飞越。

当然，这不是我一个人的功劳，是一个团队的成绩。一个很小的团队，但是相对完善的团队。有专门优化标题玩排名的，专业的车手，钻展手，必不可少。还要具有数据分析洞察能力的操盘手。

但是在做TP的过程中，又发现很多老板是很2B的 趣味不相同，则少接触吧。

钱烧的快了，要墨迹的；钱烧的亏了，也要墨迹的；钱烧的太少了，效率上要墨迹的；

店铺起色慢的，必须墨迹的；店铺起色快的，也会墨迹的；从50万做到300万的老板，还是会不合作的，因为可能我太贵，或者觉得自己学会了吧；上面提到的5家店铺中有3家已经不合作了，

所以沉下心来，重新做一个全新的自己的店铺吧。

看到这里，喷子基本蠢蠢欲动，利欲熏心的人也开始心潮澎湃。但是也许这个帖子会石沉大海，因为很可能做不出啥结果，而告终。但是还是想每个星期都来写一段，把一些操作玩法，理念，个人的所思所想都记录下来。用妹子的话 很可能是 心路历程。

-----------------------------------第一篇 9月1日开始 直通车选款-------------------------------------------------

天猫男装，几乎新店，产品换季，从0开始。

目前大致的定位，做20岁左右年轻小男生的潮流服饰。

由于是换季，所以要有所选择的选品类。衬衫被PASS了，因为来的快去的也快。

毛衣，卫衣，裤子，外套相对年轻男生的服装 会在下半年走的时间相对久。

在测试一个品类的时候 往往我会同时操作4-5个品 一起测试。

点击率很一般，产出在侧款期间，我几乎不关注。

测试方法很简单，只开PC，其他一律关闭 包括手机端。至于为什么只开PC，【原理一】手机端点击率受位置影响过大，一个词位置好的话，手机端表现一般是PC的4-6倍。如果只用PC测试，质量分起来后 非常容易做低价流量，因为你的表现是真的好，而不是因为手机端排名的影响，仅仅是个假象。很多人的账户 会出现手机端流量一堆 点击率似乎3-4%很好，结果质量分8，9分，点击单价不比行业均值低多少。

由于店铺很新，直通车前期权重也很烂，点击单价非常高，质量分非常低，基本出价到4-5元才拿到不错的展现。（个人的玩法 会趋向于效率 大预算，因为如果出价2元 虽然也能有展现，只是时间过长，我没太多耐心去慢慢等待数据。）

2天测试下来的结果，点击单价依旧很贵，质量分有所提升，从6,7分提升到8,9分。可以相对降低出价。

所有关键词全部精确匹配，因为不希望杂七杂八的流量影响到真是点击率情况。

在关键词选择上，一是需要了解行业和产品，二是需要懂得一些原理。

这样的PC点击率，虽然整个计划平均才0.5%左右，但是你要知道，如果PASS掉不好的词，留下高点击率的，整个计划的点击率就会大幅提升。好和坏的界限是，PC0.8%以上点击率，最少0.5%左右还可以养养，否则直接PASS。每个类目情况会有所区别，可利用直通车搜索关键词 观察PC端7天行业均值，来判断自己的产品点击率是否受欢迎。

一旦有了类似这种不错的点击率数据，那么直接开启移动端 调整出价等工作即可展开。

直通车前期测款 最重要的则是点击率，后面才需要关注转化率和产出比。

测款期间无非四种情况：

1，点击率低，转化率低，直接PASS

2，点击率低，转化率高，优化图片去~（这种款一定要多做图优化，转化率高来之不易）

3，点击率高，转化率差，除非有很不错的信心可以优化好内页，评价，销量，定价等，否则我是直接PASS。经验告诉我，一般这种品机会也不大。

4，点击率高，转化率不错，恭喜你，猛推吧，只要是稳定的数据，基本很难赔钱。

那目前这个款，属于点击率还不错，产出未知，因为才112个流量，虽然已经烧了400大洋，但是是因为点击单价的原因导致的。

然后因为是个新品 0销量0评价，既然点击率不错，又是新店 急于需要小爆款，那我们就加快进程。

SD来破0，以及做一些基础评价。

那既然要SD，必然需要知道D什么关键词，做什么词的排名，否则SD纯属浪费了。

观察直通车关键词点击率数据，大致判断关键词方向，做了一个标题。做标题的原理,【原理二】宁做鸡头不做凤尾。不管这个词多小量多么的少，只要是你产品点击率高的方向，竞争越少对你越有利。同时关注关键词下全网产品的销量级别。你是0销量，对手是500件，别在这种词上浪费时间。选择100-200件销量的词 前期比较适合。

为什么敢选择100-200销量的词呢，是因为短期内的SD计划是在30-50笔左右，那么配合做排名的方式 以及技巧，应该很容易就把豆腐块给抢下来。（由于店铺私密性，我就不贴图了）

如何做排名呢？其实这个方法，很少被提及，去年虽然火过几次，但是大家都认为是骗术。

究竟是何方法？7-14天 2000销量直接干翻1万以上销量单品 爬上豆腐块。

利用的是【原理三】淘宝自从弱化爆款以来，一直在利用各种方式提高其他因素的权重。降低销量的权重。那么究竟是哪些权重被提高了，一旦知道了 和SD一样 也将解决排名问题。

由于整个做排名的技巧非常复杂，我也不过多阐述，只说几个关键点吧:

1,销量基数还是需要，别想200件和别人1万件玩，太累了。虽然是可以的，只是太累了。

2，点击量的基数,别相信百度上各种D流量平台，14年就已经泛滥的东西，和SD一样 一旦用的人多了，自然成了一条路，有了路径，淘宝的技术人员肯定会跟随路径，封杀你。

3，关键词下的成交，SD必须D对关键词，一个没有人搜索的关键词，D了也是白D。

4，各种DSR 售后服务指标，等等

5，每个类目的价格线，对于天猫而言，价格线不达标 你永远上不去豆腐块

6，价格越高，排名越容易做，因为你贡献的扣点多吧~。~

由于做排名 本身是不断在变化的，所以只能大致提及最关键的几个因素~

那基本单品的测试，前期就是这样。由于时间还很空闲，就一起把钻展先测试起来吧

我偏爱钻展，因为它有技术门槛，一般店铺不容易操作。

直通车2心 就可以开，花个50元也能烧。说难听点，是个人都能做直通车。意味着竞争过大。

钻展3钻，好评率98%这是硬性门槛，做钻展得有个不错的美工和运营思路，否则烧死都烧不出啥好结果来。小店连美工都不请，OK竞争砍掉80-90%

钻展技术层面多，没有经验的烧个几万块 没啥结果，就算是老手，一个新店没有1,2万 也操作不出什么好结论。

钻展转化率一般前期很低。是因为很多功能前期没有提供给你，比如DMP需要5万月消耗才可以开通，比如最新的魔镜大数据功能，都是需要门槛的，全网第一波测试一共100家店铺，这么多个类目，就100家内测，如阿芙精油，小狗电器等，一般小店没机会。

所以常规下来 大部分店铺都不玩钻展，只有行业的那些TOP前50 倒是乐于玩钻展。因为竞争少 风景独好。

技术层面我不去普及理论了，提2个原理吧

【原理四】自主店铺人群 （优于） 种子店铺（优于） 兴趣点人群（优于）群体定向（优于）通透

常规原理。

【原理五】一般而言，人群越精准，点击率越高，一般转化率越高，产出比，却不一定越高。

新店做钻展，没有历史数据，也没有店铺历史人群，OK，由于店铺是有相对定位的，去找相关的创意COOL和店铺，寻找方向吧。

利用创意COOL 选择了首页焦点图位置，抄袭3个比较好的图片，换上自己产品来测试。

4个计划中（每个计划定向一个风格相近的店铺的人群），每个计划 都投放了5张图，来同时测试。

点击率就体现出完全的不一样。根据原理五反过来思考，这个点击率6%的计划方向，就是未来可能着重优化的方向。

由于是深夜，无法打开创意数据，又由于这个钻展才开始第一天，同时还由于这个直通车侧款也才开始第三天，所以没有更多数据可以分享了。先就到这里吧。

下星期，会重复侧款的工作，钻展的优化，标题的优化，加入更多细化的工作，比如图片优化，排名方向优化，直通车转化率优化等等一系列工作。