优惠券的投放是日常店铺运营当中必不可少的一部分,其以灵活的使用方式,广泛的使用群体,成为店铺引流及转化的重要工具。作为卖家应该如何把握消费者的心理,合理有效地设置优惠券呢?下文将以一个店铺的情况进行说明。
一、优惠券的主要作用
(一)提升客单价
根据店铺的基础情况以及客单价,合理地设置优惠券的使用门槛,促使消费者为了达到优惠的金额而拼单,增加购买的商品数量或选择高价产品,从而实现客单价的提升。
(二)提高回购率
对老客户发放优惠券,能吸引老客户访问店铺,提供了店铺活动宣传的途径。针对老客户提供相对较大的优惠力度,能促进重复购买,对于快速消费类产品效果更为明显。
(三)吸引新顾客购买转化
针对新客户发放优惠券,可以刺激购买,限时优惠券的效果尤为突出,除此之外,也能达到长期吸引客户关注的效果。
(四)会员营销的辅助
一方面能够根据店铺的活动情况,把无门槛的高额优惠券作为奖品来送出,对于消费者来说相当于获得打折低价购买产品的计划,从而吸引消费者参与。另一方面,也可以作为会员管理的辅助手段之一,如会员生日可以领取一定额度的优惠券,或者针对会员减低优惠券的使用门槛等等,实现对老顾客的关怀和维护。
综上所述,我们可以发现,优惠券能帮助店铺提升客单价、提高回购率、吸引新顾客购买转化以及会员营销辅助等。其以灵活新颖的形式,应用于不同的场合,加上覆盖的群体广泛,能帮助我们根据店铺的情况抓住消费者的心理,为店铺引流及创收作贡献。但要最大限度地发挥优惠券作用,不仅需要结合店铺日常和活动的情况进行投放使用,最重要的还是合理地设置优惠券的使用门槛,那该如何设置有门槛优惠券的使用额度呢?下面将进行一一展示。
二、优惠券的设置技巧
优惠券的精髓有两点,一个是面额,一个是门槛,设置这两个点需要根据店铺的综合情况来考虑,一般需要注意的有这几个方面:店内热销产品的价格区间,店内低价产品的价格区间,店内近3个月客单价/人均成交件数,利润把控及梯级跨度把握。
例如:某定位中低端潮流帽子的店铺,等级两皇冠,产品的成本是10-15元,30-50元。
店内热销产品的价格区间:20-30元、40-60元
店内低价产品价格区间:8.5-15元
店内近3个月客单价:40-45元
店内近3个月的人均成交件数:1.3-1.4件
从上面的数据我们可以发现,店内近3个月的人均成交件数为1.3-1.4件左右,说明店内的部分顾客抱着尝试的心态购买,加上店内商品基本全部包邮,按照顾客的消费思维,一单即可包邮,因此拼单凑数的几率不大,多数会先购买一顶试试。
但其他数据展示,3个月的复购率高达85%,可见重复购买的人数比例相当可观,这时我们就可以针对老客户设置优惠券,提供部分的让利,促进重复购买的转化。
由于官方后台目前仅支持3、5、10、20、30、50和100元等面额的优惠券发放,所以针对让利幅度的控制只能在这几个面额范围进行筛选。热销产品的价格区间在20-30元、40-60元,那么让利3-5元,并针对购买的数量,提供10-20元的优惠,占盈利约30-40%会比较合适。
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