如何让顾客愿意买贵的产品

很多人都觉得客户一定喜欢价格低的产品，于是想尽办法通过打折促销来带动销量。贵的产品是不是就一定卖不出去?有一次情人节的时候，我准备给老婆买套化妆品，上网查了一下官方旗舰店和一些代购都在卖，但同样一个套装，官方旗舰店卖2800，而代购只卖1900，比官方便宜了900块钱，两个销量都不错，最终我还是选择了在官方买2800一套的。别人可能会说你傻，两个东西明明一模一样，你为什么买贵的呢?

当时我内心有两个声音，第一买到假货，把老婆脸弄坏了怎么办?第二，老婆知道我买的是便宜货，会不会不开心?当然实际情况是我老婆不会这么想，只不过这个想法在我脑子里闪现过。在这种消费场景下，我更在乎的是安全和老婆的认可。因为我对化妆品不了解，我也不想花大量时间去了解怎么区别真假，所以内心这种规避买假货风险的诉求和获得老婆认可的诉求就高于对价格本身的关注。下完单以后，客服小妹妹又告诉我，官方现在推出了一个情人节限量款，神仙水!

瓶子是红色的，情人节当天送到，价格还要比普通款贵200，问我是否需要。虽然我连神仙水是什么都不知道，但是我还是买了，因为我觉得老婆可能喜欢把最好的送给最亲的人，其实也是一种买贵的心理。这种心理诉求在老一代人身上体现的更明显。有很多年龄比较大的爷爷奶奶自己舍不得吃，舍不得穿，但是给孙子孙女买东西可大方了，只要孙子孙女嚷嚷着要买什么玩具，想吃什么东西，很多爷爷奶奶根本不会考虑这东西贵不贵，值不值。刚才讲的这些场景，其实是可以作为商品属性附加到你的产品上的。

一个是安全属性，一个是礼品属性。安全属性除了规避假冒伪劣产品以外，还可以延伸出很多，比如健康，很多人花重金买各种保健品药品，其实也是为了安全。礼品属性就很好理解了，你在给别人送礼的时候有没有闪现过一个思考，就是送的太便宜了，会不会没面子?除了这两种属性以外，还有一种现象很常见，就是炫耀性消费。以前朋友圈很多人的头像都是拍手表拍方向盘，还有一个朋友跟我说，网上还有很多店铺，卖各种奢侈品的包装袋手提袋，有的人会买这些包装袋，平时拎东西想要营造出我买过奢侈品的感觉。

这些现象都很有意思，都或多或少带有炫耀心理。前几年有一次我和几个朋友路过一个商场，那个商场人不多，很多服装店里面都看着没什么人，但是有一个服装店门口竟然排了很长的队。我就问当时一起的一个女孩，我说那个店为什么那么火?买衣服排队那衣服不要钱吗?他说那个是古驰GUCCI专卖店，你不知道吗?我以前听说过，但没买过这个牌子的衣服。我说为什么那么多人买?他说因为贵，当然这个牌子能火一定有很多其他因素，但是我朋友说，因为贵三个字也代表了炫耀性，消费就是因为贵才卖。

我在身边很多同事和朋友眼里是一个很土的人。有一次我进办公室，听到几个女同事在说，剪头发的是。我听到其中一个女同志说，他上次剪头发花了2000块钱，我惊讶得下巴都快掉了。我说剪一头发不就几十块钱的事吗?你为什么选择花2000块钱剪个头发?他开玩笑说，想得瑟得瑟，他告诉我，给她剪头发的是一个海归，每年都出国学习，是很多美发大赛的冠军，国内很多明星都找他做头发，前段时间刚给杨幂做完发型!剪头发的时候，服务人员会拿给他很多水果和零食让她消癣，如果需要的话还可以喂她吃!

如果带的有小孩，还有人专门帮着看孩子，如果饿的话，还有人专门给他点外卖。他讲这些细节的时候，我听得一愣一愣的。虽然我很不理解什么样的顾客会让服务员为了吃东西，但这美发店的很多服务细节有点像美发界的海底捞。这个案例说明了贵要有贵的道理。最后小结一下今天的主要内容。想让客户买贵的，可以思考产品的安全属性，礼品属性和炫耀心理。除了这些以外，还可以通过超出预期的服务和产品的唯一性来支撑你的产品价格，也就是你贵的道理。